醫界近幾年面臨著很大的變革，鏈條打破，資源重組，渠道裂變……?；ヂ摼W時代的到來，不僅是互聯技術的深度應用，也不僅是微信全面沖擊傳統行業，更多的是發散無限、皆有可能的互聯思維給我們帶來的全盤改變。在營銷領域，諸如百度事件，新廣告法的頒布，國家的政策調控等等，這些都影響著現代民營醫院的轉型及升級。
2016年，中國民營醫院的營銷將何去何從？
縱觀營銷界，營銷模式的淘汰及晉級，與兩個因素關聯最大。一是新技術的變革直接影響人們生活工作等行為習慣的改變，從而直接促使一批舊的傳播渠道死去，而衍生出一批新的信息載體。二是人們消費價值取向的遷移直接影響著營銷模式的變革，客戶的消費價值取向經歷了廣告營銷、品牌營銷、體驗營銷、參與營銷四個階段，我們可以發現，現在單純的廣告營銷已無法適應客戶消費心理，而具有很強真實性舒適性的體驗及參與式營銷，則反而能起到出奇制勝的效果。
結合多年中國民營醫院實戰培訓及輔導經驗，如何把互聯思維發揮到極至，我提出以下四種營銷實戰模式，僅供同仁們交流。
一、路徑模式
顧名思義，路徑營銷——即是依托消費者的行為路徑科學分析，而擬定出的個性化針對性營銷模式。路徑模式的發展經歷了三個時期。第一階段是傳統媒體時期，例如，國內著名的分眾傳媒曾提出最早的路徑營銷思維，他們把社區住宅、戶外交通、商務樓宇三塊媒體資源整合于一體，緊緊鎖定消費者家庭、路上、公司三個核心場景進行廣告信息的曝光與滲透，通過“移動靶”的有效布局及組合，從而實現對客戶的精準且有效截殺。第二階段是電商時期，而電商則在傳統路徑傳媒的基礎上，又作了進一步的升華。如淘寶網或當當網等，他們基于寵大的客戶大數據整合基礎上，對客戶的購買習性及路徑把控又上升到了更為精準的階段，并能有效研究并提煉客戶的個性化特點，以此為出發點反推客戶的需求導向，他們的強大售后及客服團隊，則策劃并向客戶提供全方位的個性化服務，從而使整個導購、消費、服務體系的滿意值更高。第三階段是實體服務時期，更多的是體現在酒店、醫療、教育、旅游等服務業，而酒店在以大數據為核心的客戶路徑營銷研究上是最早的，并積累了成功的實戰模式。路徑思維在新媒體營銷的應用上，也體現了時段與內容的精準結合藝術。例如微信營銷，同樣一條推文，不同時段推送則完全是不一樣的關注率——7：00-9：00適合推送正能量勵志，11：00-13：00適合推送新聞熱點，16：00-18：00適合推送娛樂幽默段子，21：00-23：00適合推送深度干貨，等等?？偨Y：著手構建強大的客戶數據庫，有效分析客戶行為路徑，制定全程健康服務體系……，這是轉型期民營醫院提升市場核心競爭力的重要一招。
二、病毒模式
要談到低成本營銷，不得不說到病毒式營銷。
大分享，是互聯思維的重要表現。而基于分享，共享，大擴散則又成了互聯時代的重要信息傳播特點。信息傳播的兩種關鍵途徑：一是搜索型，基于龐大的客戶流量，由信息關鍵字進行分流從而抓取精準的人群客戶。此類由于昂貴的廣告支付，加上效果日愈下降，使得很多醫院都在尋找其它低成本途徑。二是人脈型，基于個性及特質相近而聚集一起的人群，是信息由內而外裂變式傳遞的重要載體。人脈型營銷，也稱為病毒式營銷，例如，在品牌營銷上——很多企業提倡的先做美譽度后做品牌度，這就是病毒式營銷策略。再例如，在信息分享上——很多醫院歡迎同行競爭對手前來參觀及取經，他們回去后又向身邊圈子朋友介紹推薦，慢慢地，這家醫院在行業內的品牌度自然就被大家所認可，這也是病毒式營銷的經典。我跟很多朋友交流時，都有一個共同的感受：在互聯思維時代，只有信息的大分享，才會有信息的大擴散。順著這個思維，能夠實現大擴散功能的信息，一是具有娛樂性，讓接收信息的人能自然而然獲得愉悅感與體驗性，則他自然會進行信息轉發或擴散推薦。二是具有價值性，也就是干貨，或者符合真善美的正能量標準。近幾年，我在給某些醫療集團作輔導時，大量運用了人氣型病毒式營銷，如開業時，直接策劃Ｎ個數百人，或一個數千人的大型人氣活動，注意，這個創意一定是站在社會或行業層面的，并讓信息源群體實現快速的信息傳遞裂變，使醫院的形象及口碑短期內快速建立。當然，微視頻、積贊、征集、投票等均是很好的互聯思維病毒營銷手段。
三、磁場模式
大發散，無邊疆，是互聯思維的另一特點。我們說，互聯時代的客戶管理，要講究精細化。而鑒于互聯的特性，資源的交叉相疊，客戶的同質同源等等，在戰略上我們則需要更強大功能的云管理模式。如果說精細管理，是在直接管控及引導客戶的行為習性。那云管理模式，則更多是傾向于為客戶制造一個情感或概念的歸宿，或者說是構建一個生態式的磁場圈，使個體與整體全部融為一體。例如，在國外針對患者會建立兩個概念層進行管理。一是家庭管理，其客戶管理模式，不僅是管理患者，而是管理由患者及家屬共同構成的家庭，所有醫院的品牌塑造、訴求是直接植入到各個家庭中去，醫院會想很多辦法，去與周邊社區的各個家庭進行互動、聯動，為他們提供公益支持及幫助，從而讓每個家庭接受并認可。二是社區管理，在心里及概念上進行漸進式引導，把健康教育與社區生活、和諧發展共同構成社區生活理念，使疾病預防及健康保健成為社區生活不可分割的一部分，并把醫院與街道辦等單位一起構成社區生活保障的重要組成部分來推廣，把社區作為一個單元進行磁場式有效運作。我們可以看到，現在的客戶管理理念，從以前的單一患者式管理，已經上升到家庭式、社區式的云管理模式。從以前的針對一個客戶管理，發展到對一個圈子（家庭或社區）的整體管控與引導，不在乎一個患者的得失，而更多的是一大片患者、一大群患者的培育……此種云管理模式，在當下廣告渠道經常突變的環境下，尤其顯得更為重……
四、020模式
互聯思維，也是大整合思維。你能把各個不相關甚至相克的資源融為一體，使之共同去服務一個命題，從而實現一切皆有可能。在醫院營銷中，隨著渠道的淘汰與重組，如何打通一些看似脫節的環節，最后形成一個合力，實現資源的協同及聯動，這尤其顯得重要。有三個協同很為關鍵：１、廣告與非廣告的協同，２、線上與線下的協同，３、院內與院外的協同。而線上與線下的協同，則也稱為互聯網與傳統的渠道高效整合。互聯網傳播的快速、低成本等特性，正好是傳統真實、高體驗的相互補充，兩者通過借助一個很好的模式或者契合點進行結合，將實現效力的倍增。例如，在醫院營銷輔導的實戰中，我們曾創建一種“５０：１Ｗ：１０Ｗ：５Ｗ”的模式，即用院內的５０名患者客戶，去引爆１萬人參與，繼而用１萬人擴散及傳播給１０萬人，最后線下落地又直接覆蓋５萬人，其中前三個環節均在線上完成，而第四個環節則是在線下完成，通過一個圈層引爆另一個圈層，四個圈層形成連環觸發，并完成線上線下的協同。另一個案例，是我們給南方某醫院服務時實操的，采取的是“５Ｋ：１００：５Ｗ”模式，即線下活動落地參與１００人，活動前線上預熱５０００人參與，活動后續傳播５萬人閱讀等。在營銷中，線下與線上具有很強的粘性，切忌兩者完全分開而操作。
2016年，中國民營醫院的營銷將何去何從？
變，應變，互聯思維，是醫院的營銷破繭之路。
來源于中國醫療策劃
