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我們來總結(jié)下不同階層的患者需求：
低端患者：（按順序排列）價(jià)格、品質(zhì)、安全、健康、時(shí)間、服務(wù)、方案、尊重、品牌。
有經(jīng)驗(yàn)的朋友應(yīng)該知道過程是這樣的：患者進(jìn)門后，開門見山就問：醫(yī)生我這個(gè)牙如果看下需要多少錢？無論你怎么解釋需要檢查下他們都會堅(jiān)持問價(jià)格。如果價(jià)格滿意的話，他們接下來的問題就是，這個(gè)牙如果做了能用多少年？（品質(zhì)）會不會感染或者疼痛？（安全）影不影響我以后吃飯問題?（健康）需要多少時(shí)間可以做好？（時(shí)間）如果做好以后出現(xiàn)問題你們保修不？保修多長時(shí)間？（服務(wù)）能告訴我具體怎么做嗎？（方案）你給我做好了我身邊很多朋友會介紹來給你做.（尊重）你們牙科開了多少年了？以前怎么沒聽說？（品牌）

這就是低端患者在看牙時(shí)候長提問的問題。他們最大的心理就是想拿1塊錢買到10塊錢的東西。可能買到了之后還會提出你的一些瑕疵，祈求更多的優(yōu)惠。
我們在來看中端患者需求：（按順序排列）方案、尊重、價(jià)格、服務(wù)、品質(zhì)。
一般的情況是這樣的：接受你的檢查，能不能告訴我這顆牙怎么治？（方案）我只是太忙了、應(yīng)酬太多沒時(shí)間。（尊重）這時(shí)候不要真的以為患者沒時(shí)間，他只想引起你的注意，他不是個(gè)很普通的人。我這顆牙做最好的需要多少錢？中等的需要多少錢？（價(jià)格，他們一般都會選擇中等的）如果你的服務(wù)不錯(cuò)，得到他的認(rèn)可他會花超出自己部分預(yù)算的錢在這看。如果服務(wù)他不認(rèn)可，一般會說我再考慮下。

高端患者需求：很簡單：1是獨(dú)享的服務(wù)、2是美好的感覺。
感覺這東西不好說，打個(gè)比方來說：追女朋友什么時(shí)候讓追求者最激動？是她同意做你女朋友的時(shí)候。（也有人說是答應(yīng)和你上床的時(shí)候，我認(rèn)為有道理，但是不雅）買一件奢飾品什么時(shí)候感覺最好？是付錢的時(shí)候，絕對不是買到以后。所以說高端人群經(jīng)常會只選貴的，不一定選對的。因?yàn)樗麄冃枰木褪腔ㄥX出去時(shí)候的感覺。

比如我做個(gè)想當(dāng)然的場景：一高端患者來洗牙，問：你們最好的洗牙多少錢？你答：2000.繼續(xù)問：洗得人多嗎？答：不多。他：為什么？你：因?yàn)橘F。他：就給我洗2000的吧。
高端人群關(guān)注錢，但是和低端人群關(guān)注錢的目的不一樣。低端人群是為了省錢。高端人群是為了花錢買感覺。他們的消費(fèi)心理是：貴的東西一定好的方面比較多。
當(dāng)然，吸引高端人群基礎(chǔ)的環(huán)境、服務(wù)要到位。不可能低端定位的診所接道高端的人群。
綜上所述，你大概知道不同檔次的人群的基本需求了吧！進(jìn)門開口就問價(jià)格的人，你卻和他講我們設(shè)備如何好，技術(shù)如何高，有用嗎？

了解你的顧客，了解你顧客的需求。根據(jù)顧客需求去進(jìn)行服務(wù)溝通。這樣你的溝通成功率才會高。
從另外一個(gè)角度去思考，顧客有那么多需求，可能除了價(jià)格我們無法滿足客戶需求之外，還有那么多需求可以滿足客戶的需求，為什么一定要把客戶需求定位到價(jià)格上？（低端客戶除外、哈哈+）
推薦大家一本書《超級聊天術(shù)》，雖然是日本人寫的，不過值得一看！

來源: 和睦家-孫shu國