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首頁潘進勇 兒童牙科行為誘導漫談(三十三):銷售高手

兒童牙科行為誘導漫談(三十三):銷售高手

2016年06月12日10:31  人氣:-

很長一段時間,博主很反感把醫學與銷售聯系在一起。大概在7、8年前,牙醫的工作是否是一種銷售行為引起不小的爭論。支持者認為,牙醫的工作核心就是銷售,銷售健康理念、銷售治療計劃等等,如果這一步邁不出去,后續的工作如何開展?反對者認為,患者因病求治,是希望得到你的幫助;你用專業的技能為他解除病痛,是這個過程的核心所在,與銷售沒有半毛錢的關系;如果患者沒有“求醫”的心態,最好不要接待。“醫不叩門”、“信巫不信醫、六不治”等都是這個道理。

正反兩方面的觀點都對,因為是在不同的層面上看待銷售這件事情。銷售有廣義和狹義之分。狹義的銷售是指“賣東西”,學術一點,是指“用特點的產品和服務滿足客戶有購買力的需要的過程”;而廣義的銷售則是指任何涉及觀念轉移的過程,比如,你想讓孩子好好學習、想讓老婆多干家務活等等,不通過改變其觀念是無法做到的。

“把自己的觀點裝進別人的腦袋、把別人的錢裝進自己的口袋”是世界上最難的兩件事情。自古以來,銷售就是一項非常困難的工作。難就難在如果沒有觀念的轉移和認同,銷售是無法完成的。所以,對于牙醫來說,不重“銷售”只重“技術”顯然是非黑即白的二元觀點。另一種趨勢則是把“銷售”與“錢”過分緊密地聯系在一起,以至于出現了一個專門的牙科銷售崗位。

博主主要是談“觀念的轉移”。借用“銷售”的套路,是因為大家對這個過程非常熟悉,表達起來也更為順暢。

和任何一項工作一樣,銷售也有很多技巧。現實中,我們對于技巧會有著無限追逐的熱情,但往往會忽視技巧背后隱藏的訣竅。光有技巧是遠遠不夠的,就像練習武術的人,學了一大堆招式;遇到有人欺負你時,你卻拔腿就跑,因為連打的勇氣都沒有;如果硬著頭皮迎上去,往往被打得頭破血流。這是很多習武之人的遭遇。真正的武林高手,他們首先了解的武術的本質,然后把基本功練出來,最后再學習招式。從本質出發,從基本功入手,這是高手的必由之路。

那么,銷售的本質是什么呢?也許你會說,銷售不就是賣東西嗎?其實不然,銷售的本質是“買”,其核心是“人”和“購買行為”;其基本功是了解人、了解人的意識和潛意識。

可別小看買和賣這一點點差別,它意味著主客體的完全逆轉。“賣”的主體,是你和產品;“買”的主體,則是客戶及其需求的滿足。要想實現成功的銷售,你必須站在客戶的立場上來看待自己及產品。試想,如果你是病人,你會關心RCT是什么原理、怎么操作的嗎?顯然,你更關心的是需要花多少錢、多少時間、能得到什么效果等等。當我們滔滔不絕地想患者講述某項技術細節時,核心是在滿足一個專業人士的心理需求,表明“我很......”,但這并不是患者的訴求。這一點,務必有清醒的認識。臨床上,很多刻意追求完美追求極致的想法和做法如出一轍。

現實中有許多銷售高手,像宗教團體、魔術師、算命先生、賣烤紅薯的、接頭小販等等。從這些高手身上,我們能學到什么訣竅呢?

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