很長(zhǎng)一段時(shí)間，博主很反感把醫(yī)學(xué)與銷售聯(lián)系在一起。大概在7、8年前，牙醫(yī)的工作是否是一種銷售行為引起不小的爭(zhēng)論。支持者認(rèn)為，牙醫(yī)的工作核心就是銷售，銷售健康理念、銷售治療計(jì)劃等等，如果這一步邁不出去，后續(xù)的工作如何開(kāi)展？反對(duì)者認(rèn)為，患者因病求治，是希望得到你的幫助；你用專業(yè)的技能為他解除病痛，是這個(gè)過(guò)程的核心所在，與銷售沒(méi)有半毛錢的關(guān)系；如果患者沒(méi)有“求醫(yī)”的心態(tài)，最好不要接待。“醫(yī)不叩門”、“信巫不信醫(yī)、六不治”等都是這個(gè)道理。
正反兩方面的觀點(diǎn)都對(duì)，因?yàn)槭窃诓煌膶用嫔峡创N售這件事情。銷售有廣義和狹義之分。狹義的銷售是指“賣東西”，學(xué)術(shù)一點(diǎn)，是指“用特點(diǎn)的產(chǎn)品和服務(wù)滿足客戶有購(gòu)買力的需要的過(guò)程”；而廣義的銷售則是指任何涉及觀念轉(zhuǎn)移的過(guò)程，比如，你想讓孩子好好學(xué)習(xí)、想讓老婆多干家務(wù)活等等，不通過(guò)改變其觀念是無(wú)法做到的。
“把自己的觀點(diǎn)裝進(jìn)別人的腦袋、把別人的錢裝進(jìn)自己的口袋”是世界上最難的兩件事情。自古以來(lái)，銷售就是一項(xiàng)非常困難的工作。難就難在如果沒(méi)有觀念的轉(zhuǎn)移和認(rèn)同，銷售是無(wú)法完成的。所以，對(duì)于牙醫(yī)來(lái)說(shuō)，不重“銷售”只重“技術(shù)”顯然是非黑即白的二元觀點(diǎn)。另一種趨勢(shì)則是把“銷售”與“錢”過(guò)分緊密地聯(lián)系在一起，以至于出現(xiàn)了一個(gè)專門的牙科銷售崗位。
博主主要是談“觀念的轉(zhuǎn)移”。借用“銷售”的套路，是因?yàn)榇蠹覍?duì)這個(gè)過(guò)程非常熟悉，表達(dá)起來(lái)也更為順暢。
和任何一項(xiàng)工作一樣，銷售也有很多技巧。現(xiàn)實(shí)中，我們對(duì)于技巧會(huì)有著無(wú)限追逐的熱情，但往往會(huì)忽視技巧背后隱藏的訣竅。光有技巧是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，就像練習(xí)武術(shù)的人，學(xué)了一大堆招式；遇到有人欺負(fù)你時(shí)，你卻拔腿就跑，因?yàn)檫B打的勇氣都沒(méi)有；如果硬著頭皮迎上去，往往被打得頭破血流。這是很多習(xí)武之人的遭遇。真正的武林高手，他們首先了解的武術(shù)的本質(zhì)，然后把基本功練出來(lái)，最后再學(xué)習(xí)招式。從本質(zhì)出發(fā)，從基本功入手，這是高手的必由之路。
那么，銷售的本質(zhì)是什么呢？也許你會(huì)說(shuō)，銷售不就是賣東西嗎？其實(shí)不然，銷售的本質(zhì)是“買”，其核心是“人”和“購(gòu)買行為”；其基本功是了解人、了解人的意識(shí)和潛意識(shí)。
可別小看買和賣這一點(diǎn)點(diǎn)差別，它意味著主客體的完全逆轉(zhuǎn)。“賣”的主體，是你和產(chǎn)品；“買”的主體，則是客戶及其需求的滿足。要想實(shí)現(xiàn)成功的銷售，你必須站在客戶的立場(chǎng)上來(lái)看待自己及產(chǎn)品。試想，如果你是病人，你會(huì)關(guān)心RCT是什么原理、怎么操作的嗎？顯然，你更關(guān)心的是需要花多少錢、多少時(shí)間、能得到什么效果等等。當(dāng)我們滔滔不絕地想患者講述某項(xiàng)技術(shù)細(xì)節(jié)時(shí)，核心是在滿足一個(gè)專業(yè)人士的心理需求，表明“我很......”，但這并不是患者的訴求。這一點(diǎn)，務(wù)必有清醒的認(rèn)識(shí)。臨床上，很多刻意追求完美追求極致的想法和做法如出一轍。
現(xiàn)實(shí)中有許多銷售高手，像宗教團(tuán)體、魔術(shù)師、算命先生、賣烤紅薯的、接頭小販等等。從這些高手身上，我們能學(xué)到什么訣竅呢？
