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首頁(yè)潘進(jìn)勇 兒童牙科行為誘導(dǎo)漫談(三十四):高在哪里?

兒童牙科行為誘導(dǎo)漫談(三十四):高在哪里?

2016年06月12日10:32  人氣:-

上文提到幾類(lèi)高手,他們究竟高在哪里?

賣(mài)烤紅薯的往往是一個(gè)破爐子,路邊一放,一句話(huà)都不說(shuō)。你聞到烤紅薯的香味就會(huì)不由自主地走過(guò)去。烤熟的紅薯一般比生的紅薯貴好幾倍,一個(gè)紅薯稱(chēng)下來(lái)10來(lái)塊錢(qián)你也高高興興拿著走了。只需要借助紅薯的力量就把你銷(xiāo)售了,算高手嗎?

烤紅薯可不是一個(gè)小生意,這幾年都開(kāi)成連鎖店了。其背后的含義是,它已經(jīng)歷了嘗試和考試,進(jìn)入模式化經(jīng)營(yíng)的階段。看看杭州小伙怎么做的?一年60萬(wàn)租金靠烤紅薯能承受,超出大家的想象吧?

街頭小販就是那些賣(mài)真藥賣(mài)假藥賣(mài)老鼠藥賣(mài)刀賣(mài)鍋碗瓢盆的。他們什么柜臺(tái)都不需要,街邊劃一個(gè)幾平米的場(chǎng)地就開(kāi)始營(yíng)業(yè)。要說(shuō)他們生意不好,接頭小販能縱橫大江南北闖蕩幾千年嗎?他們往往通過(guò)師傅帶徒弟帶徒弟帶徒弟的方法,在長(zhǎng)期的職業(yè)生涯中,歷經(jīng)無(wú)數(shù)磨難,掌握了一套把聽(tīng)眾和客戶(hù)牢牢抓住的本事。你買(mǎi)回去的東西,往往是大呼上當(dāng);可下一次,當(dāng)你遇到這樣的高手時(shí),你又會(huì)不由自主地走過(guò)去、不由自主地掏錢(qián),仿佛你從來(lái)沒(méi)有上過(guò)當(dāng)一樣。事實(shí)上,這一次你又上當(dāng)了。高不高?

人人都知道魔術(shù)是假的。前幾年紅遍大江南北的劉謙迷住了多少人?電視上隔三差五有他的節(jié)目和廣告;甚至高中學(xué)生都不去上課、專(zhuān)心研究魔術(shù)是怎么回事了。用一個(gè)假的東西迷住一大群人算不算高手?至于80年代把一群老革命騙得一愣一愣的特異功能,現(xiàn)在看起來(lái)真不算什么本事了。

算命先生能把你一下子拉近天堂、一下子打入地獄,一會(huì)說(shuō)你天庭飽滿(mǎn)印堂發(fā)亮,馬上又說(shuō)最近發(fā)生一些什么事情,不算一卦真說(shuō)不準(zhǔn)......,最后你往往是信以為真,花上一大筆錢(qián)賣(mài)一張符,燒成灰、放進(jìn)水里喝了,然后一切都好了;你回去后還到處顯擺遇到神仙了。最近鬧得火熱的王大師,用的不就是這一出嗎?能在很短時(shí)間內(nèi)捕捉你內(nèi)心深處最隱秘的那根玄,這是算命先生的本事!高不高?

做一家百年老店是很多牙醫(yī)終極的夢(mèng)想。但宗教團(tuán)體早已經(jīng)歷無(wú)數(shù)個(gè)百年,戰(zhàn)勝過(guò)無(wú)數(shù)次浩劫磨難而屹立不倒;它的員工和會(huì)中遍及世界各地。當(dāng)你還在為制服的款式發(fā)愁的時(shí)候,人家早在千年以前連發(fā)型都整齊劃一了。算不算高手?

看看這些高手,他們是有很好的技巧嗎?非也!他們共同的地方,在于對(duì)人、對(duì)人性、對(duì)人的意識(shí)和潛意識(shí)有著透徹的了解和精準(zhǔn)的把握。“高手在民間”此言不虛。

技巧就是你怎么做,訣竅就是這些做法背后的智慧。從技巧到訣竅的升華,是成為高手的必由之路。只有懂得了訣竅,轉(zhuǎn)變?yōu)樽约旱臇|西,你才能面對(duì)不同的客戶(hù),靈活應(yīng)對(duì)。所謂“手中無(wú)劍、心中有劍”描述的不就是這樣的境界嗎?

比如,一個(gè)銷(xiāo)售訣竅是,“不賣(mài)烤紅薯,賣(mài)烤紅薯的味道”,說(shuō)的是利用紅薯的味道激發(fā)客戶(hù)內(nèi)心深處想要嘗試的沖動(dòng),實(shí)現(xiàn)了“不賣(mài)產(chǎn)品賣(mài)欲望”的目的。

再比如,“要想牛喝水、先讓他覺(jué)得口渴”,說(shuō)的是要挖掘客戶(hù)內(nèi)心潛藏的未來(lái)的需求,在當(dāng)下清晰地展示出來(lái);當(dāng)老牛知道自己口渴后,就會(huì)順著你的引導(dǎo),乖乖就范。這條訣竅說(shuō)的是“不賣(mài)產(chǎn)品、賣(mài)幻想”。

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