臨床接診中，我們經常會遇到患者根管充填以后就結束的情況，那么做冠到底有沒有必要，是醫生沒有交代好，還是患者沒有理解到，我們該如何引導呢？請看下面一例充填患者：
病例：
張老師，我最近遇見個問題，我的根管治療患者在治療后都選擇充填修復，很少做冠，我該怎么推薦呢，我也把不做冠的危害講了，但患者反應不是覺得貴，就是再考慮，在治療前他有癥狀時不考慮錢的事，一旦不疼了，就有顧及了，我該怎么講呢，求指點
不接受（方案提升困難）的原因：
1，不理解
2，不信任
3，不重視牙齒
4 ，支付能力有限
方案提升的目的是體現關愛和實現共贏!不要僅為了錢，否則很容易暴露你的利益動機，增強戒備心，導致溝通失敗。
方案提升困難多數為“不理解”現象較多，因為牙冠費用還談不上天文數字?；颊邥X得做牙冠會更好，不做牙冠問題也不大，因為劈裂的可能性很小，還有可能會認為你是為了讓他多消費，這其實是屬于推銷行為，要學會營銷。
推銷是站在自己（專業）角度，“推”及“賣”的行為比較多，患者一旦識破你的動機后，他的戒備心就會加強；營銷是站在對方（需求）角度，為其創造需求后，讓患者主動“要”和“買”；營銷強調的是利他行為，追求的是無壓力及無抗拒溝通，體現的是責任感和關愛，而不是讓其多消費。
正確的方案提升思維：需要---想要---一定要（激發消費欲望）。
【方案提升建議】
術前：做好檢查告知及多種方案設計，為治療中提升做好鋪墊；
術中：先建立信賴感后再挖掘需求，客觀分析，操作中讓患者參與其中，產生共鳴，以增加痛苦的方法來激發患者的消費欲望（通過講故事及拿出劈裂病例溝通），但建議做牙冠的理由要足夠充分；
術后：在不終斷治療的基礎上，不斷強化和策略跟蹤。建議術后簽告知書，充分溝通，控制風險。
術前沒有告知，術中又沒有創造需求，術后直接推薦，成功的幾率會比較小。
還有，要體現責任和關愛，建議患者一定要做牙冠，因為不是讓他多花錢，而是對他負責任。告知他的患牙缺損面大，咬合緊……（找出三個以上一定要做牙冠的理由），很容易劈裂，劈裂后只能拔除，然后花更多的錢做義齒。最后再真誠建議，不管做哪種牙冠，一定要做，還有在哪里做牙冠都可以，但一定要做，如果決定做牙冠一定盡早修復，以防萬一……
信息來源：圖丁教育口腔培訓中心
