接診醫(yī)務(wù)人員要花90％的時間來建立和維護(hù)患者（顧客）對你的信任。搞明白患者為什么不信任你這件事，比推銷出10個8個植牙要重要的多。
1、牙醫(yī)的推銷性太強(qiáng)，讓人不爽
在不了解患者需求（或自以為知道）的情況下就提出治療或修復(fù)方案的方法一定不可取，會讓患者煩死你！這么玩，一點(diǎn)檔次都沒有！
2、牙醫(yī)的心不真誠！滿腦子都是成交率、交易額
口腔臨床接診醫(yī)務(wù)人員犯的最多的錯誤，就是一天到晚想著把自己的產(chǎn)品項目賣出去，要不然月底就沒獎金、提成了，實(shí)際上這沒錯，但錯就錯在除了惦記你的成交額和提成外，從來就沒惦記過顧客的需求、問題和感受。你只要想你的成交率和獎金提成，顧客馬上就會懷疑你的真誠。這個規(guī)律百試不爽，當(dāng)牙醫(yī)開始兜售方案項目之時，往往就是顧客離你而去之日。
3、牙醫(yī)太喜歡操縱，認(rèn)為自己hold的住患者
牙醫(yī)最容易犯這個錯誤，而且會不自覺的犯，病因在于，牙醫(yī)自以為知道患者的想法和動機(jī)，自以為比患者聰明，自以為一切都會按照自己從前的經(jīng)驗發(fā)生，而卻忘了：顧客才是成交的主導(dǎo)力量，顧客才是成交成功與失敗的的決定者。不管你的專業(yè)和營銷能力再強(qiáng)，都不可能比顧客更了解自己。顧客很容易發(fā)現(xiàn)你的操縱行為，一旦發(fā)現(xiàn)，你必死無疑，因為沒有人喜歡被當(dāng)傻瓜操縱。
4、急于告訴顧客“這是最適合你的”，你當(dāng)顧客是傻冒啊
這是很多口腔臨床接診醫(yī)務(wù)人員自殺的最快辦法，想找死，就試試這個辦法。上來就給顧客開出個好幾萬的單子，哪兒哪兒牙齒都要整一下，如今這種傻帽不多了，出大單的最高技巧就是循序漸進(jìn)，而不是一刀宰死。你有什么治療方案和修復(fù)項目不重要，重要的是患者需要什么。如果你沒有把你的產(chǎn)品項目功能和患者的需求建立鏈接，你就是自說自話，顧客會認(rèn)為你只想賣東西，而不是想幫助她。
5、不懂傾聽與詢問 只顧自己在那兒滔滔不絕
顧客的需求是千奇百怪的，尤其是個人需求，你幾乎猜不到；而且，即使你真的猜到了，如果你不傾聽和詢問，顧客仍然認(rèn)為你不關(guān)心他。
6、以上所有問題都可歸結(jié)為：自以為知道患者的需求
自以為知道患者的需求，這幾乎成了牙醫(yī)接診失敗的重災(zāi)區(qū)。比如，一個6缺失，患者需要的是固定橋或活動義齒，如果條件足夠好的話，最適合患者的，是種植牙。患者的需求就是一個修復(fù)解決方案。患者需要鑲牙。難道不是嗎？
這是非常錯誤的。如果你不了解患者，不知道患者的真正需求，又怎么能做到有效推薦和達(dá)成交易呢？
導(dǎo)致顧客不信任的原因還有很多，顧客認(rèn)為你在吹牛；顧客認(rèn)為你太隨便，不能把笑容托付給你；顧客認(rèn)為你很討厭，像個騙子；顧客一瞅你就不順眼；顧客認(rèn)為你很沒有品位和檔次等等。
患者決定就診消費(fèi)往往需要很長時間，但是他決定不買你的東西只要30秒鐘就夠了。不信任就是懷疑，仔細(xì)想想，顧客到底是懷疑你什么？這是成交的關(guān)鍵，牙醫(yī)一定要用90％的時間去解決顧客對你的信任問題，而不是去談你的產(chǎn)品有多好！
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