轉:口腔視界
中國的口腔醫療服務市場已經隨著中國經濟水平的不斷提升而曰漸壯大，但始終困擾著我們的一個問題就是目前沒有一個專門為口腔醫療專業服務的宣傳渠道和宣傳模式的存在，這一市場環節的缺失大大影響了口腔醫療服務市場的加速發展。
我們投資了幾十萬甚至上百萬購置先進的醫療設備、雇傭高超的醫療技術人員、營造衛生整潔的醫療環境，一切都準備就緒了卻才發現我們的客源--患者們在哪里呢？醫療服務行業有著不同于其他行業的特殊性，不是你把“臺子、架子”搭好了就可以大張旗鼓地招攬生意了，它需要人們--也就是患者有一個逐步了解、漸漸認同、最終產生信任的漫長過程。就算我們還有余力在各種媒體上花大價錢打出廣告，但長時間的廣告營銷是非常消耗精力和財力的，恐怕沒有哪個診所會選擇長期在各種媒體上做廣告，因為畢竟口腔醫療行業經營的日常開銷也是一筆不小的費用。
而且您把自己的宣傳放到各種紛亂復雜的廣告堆里您覺得會有多少患者會看，就算他們看了會相信您的宣傳嗎？無疑在傳統媒體上宣傳自己會大大降低自身專業程度的權威性，畢竟現在虛假的醫療信息充斥在各種媒體廣告中嚴重的影響了專業廣告的公信度。而且作為醫療行業中一個十分特殊的專業--口腔醫療專業又是可以完全獨立出來的一個行業，所以我們的宣傳渠道和宣傳模式完全可以從失去公信力的繁繁種種的醫療廣告中獨立出來自成體系。可是到哪去尋找這樣專門為口腔醫療市場服務的宣傳渠道和模式呢？這樣的宣傳體系又該怎樣建立起來呢？下面就讓我們從口腔醫療服務市場的經營規律說起。
口腔醫療服務市場是一個以專業技術的實際操作為主的服務性行業，這里重復兩次的一個詞“服務”就是我們要首先重點講到的一個問題。如果您覺得我所說的這個詞并沒有什么重要那就說明您已經落后于現代的商業意識的發展了，因為現在無論是什么行業只要是與人打交道的都不能避免面臨一個如何提供服務和怎么提供服務的問題，畢竟您生產什么樣的產品和提供什么樣的服務都是針對個體的人。服務的本質在于讓被服務者接受、認同并樂于繼續接受以后的服務，所以提供服務者的態度至關重要，并要以服務對象的思維方式去檢測你所提供的服務是否能夠滿足甚至超出他（她）們所能接受的程度。其可劃分為“技術服務、人文服務、環境服務” 三部分。
1、技術服務就是雇傭優秀成熟的醫師提供給您的患者最好的專業醫療服務，這里包括醫療技術人員的專業技術考核（定期制度化、表格化）、專業知識的繼續教育（自主化）、醫療道德的培養（一貫化）、“合理”營銷意識的學習（靈活化）。
2、人文服務就是營造一種專屬于您自己的服務文化氛圍，類似于現在人們所提倡的企業文化。它與您的文化氣質和職業素養有直接的聯系，并通過您的努力和影響傳達給身邊的工作人員，使得您的團隊始終保持圍繞著這個主題而展開一切經營行為，并得到您所服務群體的認同。如果沒有得到他（她）們的認同，那您面臨的要么是重新選取適宜的營業環境，要么就是改變自己去努力配合您服務群體的要求。因為在商業經營中如果您不能改變人們的消費習慣那您只有改變自己去迎合市場！
3、環境服務可是口腔醫療服務中資金比重所占最大的一部分，隨著人們生活水品的不斷提升對就診環境和就診檔次的要求也越來越高，不僅診所環境要衛生整潔還要求診療設備安全舒適疼痛程度小。這就迫使我們從業人員不僅要花重金按照客戶的需求進行診所布置，還要購入先進的診療設備以減輕病痛提高病患的滿意程度。因為現在人們的要求越來越高再加上診所間競爭又那么激烈，如果你不能提供給客戶最好的服務勢必會使很多高端患者流向其他的競爭者，而你卻只能服務于中低收入人群重復著高勞力低附加值的“小作坊式”的經營模式。
以上關于服務概念的介紹是為了能夠對現在不斷變化的經營方式進行一個比較清晰的闡釋，便于我們去探討究竟怎樣的營銷模式及宣傳途徑才是我們所最需要也最適合口腔醫療這個行業發展的。對于運營規律的了解有助于我們明白口腔醫療行業的宣傳最好是通過一個專門的途徑，因為它的很多治療方式和手段是需要一定周期和復雜步驟的，不是那種治療一次就可以完事的醫療行為，所以它的宣傳方式也應該是符合和適應這種經營規律的，應該保持一種長期性和持久性。
但是問題又來了！在傳統媒體上長期做宣傳其成本是非常大的，不是所有口腔診所都能承受的，就算是一少部分有實力的診所做了一段時間的宣傳也往往會因為看不到很實際的效果而最終放棄了。究其原因我理解就是出現了“水土不服”的現象，問題主要在于傳統宣傳媒體雖然覆蓋面大、影響力強但由于其宣傳的種類太多太過于繁雜而又虛虛假假良莠不齊，造成了其“公信度”和“權威性”的大大降低。如果像我們口腔醫療界這么專業化強、需要病患信賴度高的行業也長期在上面做宣傳的話，一個是成本太高大多數診所無法承受，另一個會因為傳統宣傳媒體整體形象的缺失而對口腔醫療行業的專業化和權威性產生很大的負面影響，現在到處泛濫引人反感的醫藥廣告就是一個很好的例子。
傳統宣傳媒體對口腔醫療行業的運營規律不了解，不能提出一套既適合口腔醫療專業經營規律又對目標人群針對性強的宣傳方案和方法。畢竟廣告人所理解得都是口腔醫療行業很表面化的現象，不可能有我們專業人士對患者和口腔疾病治療規律理解的深刻和詳細。結果好像是您的廣告宣傳通過他們的包裝傳到了千家萬戶，但有兩個問題您不得不面對，一是究竟有多少人真正看到了您的宣傳并產生了深刻印象進而來診所就診，另一個就是您的宣傳鋪得那么寬又會有多少不在診所附近的患者會大老遠跑來就診呢？畢竟只有我們才清楚知道大多口腔診療手段都是需要一定周期和復雜步驟的，由此可見口腔醫療市場的宣傳更應該集中所有優勢針對某一地區或人群有局限性和長效性的進行，所以我認為這將成為今后口腔醫療服務市場商業營銷的基本方式，只有它才能真正滿足所有診所經營規律的需求。
方式方法有了那宣傳的途徑在哪里呢？如果我問您現在什么信息技術發展最快最普及，您一定會馬上回答--互聯網！沒錯！那就是互聯網。互聯網是近幾年來發展最快對人類社會生活影響最大的新興技術，有其傳播速度快、覆蓋面廣等等優勢。結合到口腔醫療領域它可以最大限度的滿足我們廉價、便捷、影響力持久、無限信息量等等個性化自主化的需求，但很遺憾的是我瀏覽了很多診所的網站都還只停留在靜態網頁的程度上，并沒有把這方面的優勢充分的發揮出來。可能有的朋友會說了，互聯網上那么多網站我怎么能讓更多的潛在理想客戶（處在診所周邊并有就診需求的人）發現和瀏覽我的網站進而前來就診治療呢？那首先我們要分析一下長期使用互聯網人群的年齡結構和層次。
從12歲-35歲之間的人群是經常使用網絡的主導者，其中12到18歲的這部分人群大多是通過網吧上網沖浪，他（她）們在網絡上聊天、玩游戲和獲取各種各樣的信息，可以說他們的很多生活方式都已經養成了完全依賴于網絡來提供的習慣，所以當他們有什么問題需要求助就會首選互聯網。而這一類人群正處于身體才生長發育的旺盛期機體代謝率快，再加上現在的孩子營養攝入明顯偏高口腔護理又做得不好，成為了齲病的高發人群。對于這一類人群我們可以采取以下幾種方式推廣診所的網站：
1、青少年對新生事物接受快好奇心強，針對他們的營銷宣傳應該迎合他們的興趣取好。可以考慮在您的網站上放置一些他們感興趣又寓教于樂的動態flash健康教育短片或相關的小游戲，但不要把所有問題都說清楚留一些懸念性的小問題激發他們的好奇心，并留下qq、msn、uc等等即時聊天方式，充分地 與他們建立朋友一樣的融洽關系，為他們前來就診打下良好的信任基礎。不要小看這些孩子們的消費能力，畢竟現在都是獨生子女哪個父母不是對他們的要求言聽計從，而且如果診所提供的服務能夠令他們滿意孩子的父母豈不也就成了您的客戶，這可是一種“舉一反三”更經濟實惠的長效營銷方式，非常有應用價值和開發前景。
2、青少年們大都喜歡在網吧上網，這就為我們集中宣傳創造了很好的便利條件。可以考慮制作一些宣傳冊或卡片到診所周邊的網吧去發放或是考慮和這些網吧聯合搞一些促銷活動，同樣還可以和診所周邊的學校聯系開展健康普查和義診活動等宣傳途徑。
另一類人群就是從20歲-35歲之間，這一類人群大多工作一段時間有一定經濟能力和理性的判斷力，不會因為一些表面的宣傳或小惠小利就盲目的接受您的治療，他們大多會抱著“一看二問三了解，考慮清楚才決定”的就診習慣前來治療，所以針對這一類客戶群體診所網站的建設就顯得尤為重要。因為他們大多工作時間比較繁忙沒有多余的空閑在各診所間權衡，而且現在很多公司都利用網上辦公，所以細致全面的網站內容和完善的即時在線疾病答疑系統的建立勢必會貼心得解除了他們的牙痛之苦，使他們懷著感激和信任的心情按照事先預約好的時間輕輕松松就診、安安心心看牙。對于這一類客戶可以考慮到診所附近的商務中心或寫字樓發放一些健康指導性的小冊子上面注明診所的網址，并承諾通過網上預約就診的患者可以享受一定程度的優惠，以此來最有效和持久的鋪開和推廣診所的網站進而大大提升診所的整體形象和經濟效益。
我想通過上述對宣傳方式方法及互聯網這一便捷長效低廉的宣傳途徑的了解，我們應該明白齒科診所網站的推廣不應該只停留于網絡這一單一的層面上，應該結合自身的情況和診所周邊環境的狀況積極地開拓思路想出各種辦法充分借助各種能與之相關聯的事物或場所，將診所的良好形象通過宣傳冊或優惠卡等營銷手段真正發放到在您診所附近生活工作的目標人群中去，并將它形成持續有效的長期宣傳模式從而為診所穩步的可持續發展和增長創造更大的可能性。
口腔醫療市場是一個充滿創業希望的朝陽行業，只要我們廣大同仁肯于開動腦筋、開拓思路，敢于打破舊的傳統勢力努力探索和建立全新的更適合本行業市場發展規律的營銷模式，就一定會早曰迎來口腔醫療服務市場的繁榮發展，到那時牙醫將不再是一個枯燥乏味而有風險性的苦差事，而會成為很多人夢寐以求的高級職業，廣大牙病患者也會因為能夠掌握和了解更多診所的詳細信息而放心徹底的和口腔疾患說“拜拜”。
