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首頁醫患溝通 遇到患者經常討價還價,給予最低價位后還想再優惠,該如何應對? 科貿嘉友收錄

遇到患者經常討價還價,給予最低價位后還想再優惠,該如何應對? 科貿嘉友收錄

2017年10月31日14:05  人氣:-

消費心理:花更少的錢得到更大的回報;能優惠就要求優惠;不能優惠就提出贈品。

常見討價行為:優惠點吧?再優惠點吧?如果賣家給予讓步就繼續還價,甚至采用要挾方式達到最低價的目的。如果優惠得到的很容易,反而覺得還能繼續還價或者感到心理不踏實暫時不買了!



優惠太少?

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如果你的門診存在隨意優惠的現象或該患者得到的優惠很容易,感到還能再優惠,通常就會出現即使你給出了最低價位,患者依然會流失,那么應該如何避免呢?

首先,要間接告知患者,這已經是最低價了,而且是從來沒有過的低價,不可能再有任何優惠余地了;如果患者是因為消費能力有限,就建議患者更改低價位方案,不要糾結在價格上,此時醫患之間的注意力應轉移到價值上。如果在優惠基礎留住了患者,治療中一定應學會“用心”的操作和溝通,通過細節來營造我們的用心和責任感,讓患者覺得雖然收費貴一些,但很值得,尤其是感受到醫生掙錢是很容易的。


討價還價

當然,討價還價是不可避免的,那么在日常接診中,經常遇到討價還價的現象,我們該怎么應對??

1、盡可能不優惠,更不要主動優惠。如果需要優惠應小幅度讓步,讓顧客感到已經是最大優惠了,并且有成就感。有時顧客要的是一種滿足感,并非優惠金額。

2、制定費用管理制度,最好是統一收費標準。如員工及其直系家屬的優惠制度與標準、會員充值制度與標準,必要時可參照制度行事,不能隨意打折。

3、變相優惠:贈送治療或保健項目,減免零頭而非折扣、贈送代金券或減免顆數等。

4、價格讓步技巧:價格是不是最后一個問題?期望標準?決策問題?期望管理?


接診技巧

可是,如果患者一直堅持,而我們的醫生不讓步,很可能也會導致流失,此時,我們就需要有技巧的說服這類客戶。

1、有步驟有策略地接診,引導患者跟隨醫生的思維走,做好每一步的鋪墊,降低患者對價格的敏感度。

2、轉移價格焦點,先挖掘痛點再進行價值塑造(食物嵌塞的補牙患者),因為價值決定價格。

3、講明白費用管理的規范性,爭取患者理解。

4、塑造技術的權威性,講解醫生的技術和收費標準的關系,給予患者“物有所值”的信心,讓顧客覺得“值”。

5、調整價格體系,盡可能滿足不同客群的需求(偏高、高、中、低)。

6、如果能實現統一收費,可變相調整優惠政策,滿足個別客戶的需求,如會員充值,項目贈送、積分兌換,代金券贈送及禮品贈送等。


來源:成功加油站 A學雷鋒

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