1990年，36歲的董明珠成為珠海海利空調器廠(格力電器前身)的業務員。董明珠棄用行業內先貨后款的代銷制，在安徽區域首推先款后貨的“格力制度”。由于與舊有規則不同，為董明珠帶來了諸多困擾及阻力，但所幸的是，在一次次碰釘子后，董明珠推行的先款后貨最終得到安徽淮南一家電器商店的同意，做成了她在安徽區域的第一筆生意。

時至今日，格力一直采用這種先款后貨的模式。董明珠也在眾多場合表示，正是先款后貨的銷售模式成就了今天的格力。

如今，也有越來越多廠加采用了先款后貨，但也有很多人不理解：現在生產日益過剩，為何還要求先款后貨呢？

 1 、款到發貨可以讓客戶進貨的時候慎重考慮進貨品種和數量，不亂進貨，如欠款可能會存在亂進貨；

 2、 款到發貨可以讓客戶更用心銷售產品。打個比方：如今晚下雪了100元買的電影票我們會去看，如果送的電影票下這么大的雪就不想去了，因為不付錢的往往無所謂；

3、 款到發貨可以讓我們關系更好，因為現金客戶一定是我們最珍惜的客戶，我們會以最大的優惠力度留住你；

 4 、在賒賬開始的時候已經為日后得罪客戶和失去客戶埋下了伏筆，多少合作關系由最初的客氣、理解支持、信任，變成最后的催帳、拖帳、躲帳、翻臉、對罵，鬧成官司的。

 5 、所以在開始合作的時候，要敢于提要求，不要怕做不成這單生意，過度放低底線失去原則，最后結果是人財兩失！我們敬重珍惜每一位及時結賬的客戶，即使量不大，對質量要求高，但能及時結賬就是最大的信譽和財富！信譽，是一個人，一個公司，發展來源！

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