作者：何春梅 王慶

來源：“無界新聞”微信號

（《醫學界產業報道》轉載本文已獲授權）

今年8月，美國知名醫療機構“梅奧診所”宣布在中國設立轉診辦公室，這是國外醫療機構首次在中國設立直屬轉診辦公室，中國患者可以通過該辦公室直接與美國梅奧診所對接。

這是繼加拿大、墨西哥和中東地區之后，梅奧在海外設立的第四個轉診辦公室。梅奧診所是世界最具影響力和代表世界最高醫療水平的醫療機構之一，梅奧醫療集團全球業務部執行董事彼得（Peter Streit）告訴無界記者，梅奧看上的是中國龐大的人口基數、消費水平的提高以及不斷增長的海外就醫人群。據介紹，2014年共有超過300名中國病人到梅奧就診，預計今年的增長幅度約為50%。

和梅奧一樣，全球其他知名醫療機構近些年也出現了越來越多的中國面孔。去美國接受腫瘤治療、到日本做癌癥早期篩查、到美國、日本、新加坡、印度做心臟手術等，已經成了不少中國人就醫的新選擇。

繼梅奧之后，國外其他知名機構或將陸續在中國設立轉診辦公室。對于中國海外就醫行業來說，國外機構在中國設立轉診辦公室影響深遠。

中國不斷增長的海外就醫人群，近些年帶火了包括遠程會診、海外醫療中介在內的新興行業。北京名仕優翔國際旅行股份有限公司（下稱“優翔”）是行業公認海外醫療領域的領軍者，早在2006年就開始涉足醫療旅游行業。而據業內不完全統計，當前國內大大小小的醫療中介有數百家，大部分位于經濟發達的大城市。

這一行業引起業界關注的標志性事件，是去年紅杉資本的一筆投資。2014年6月，紅杉資本中國基金與北京盛諾一家醫院管理有限公司（以下簡稱“盛諾一家”）達成協議，前者向后者投資約5000萬元。盛諾一家即為出國看病全程咨詢與服務中介機構，這項投資也是海外就醫行業首次獲得國際著名投資機構的投資。

資本的介入讓行業迅速發酵。法蘭醫療負責人張月軍介紹稱，在紅杉資本投資盛諾一家的當天，自己就接到了七八個電話，“有的是想投我們，有的是想了解這個行業。”

實際上，出國就醫在全球并不新鮮。一般選擇出國就醫的原因有兩種，一種是一些發達國家的醫療費用較高，民眾就選擇了到醫療費用相對較低的國家看病，比如英國人喜歡去泰國補牙，德國人喜歡去新加坡、日本或者印度就醫等，這一背后的驅動力量是保險公司。

另一種則是為了治療疑難雜癥，發展中國家的病人選擇去歐美等醫療條件相對發達的國家治療，比如美國在癌癥、癲癇、心臟外科、腦外科等疾病方面更具優勢；德國則在骨科等方面領先；日本在癌癥篩查和治療方面也有優勢等。

中國屬于后者。除了一些中國患者在海外有親屬以外，絕大多數海外就醫的中國人主要通過中介機構出國就醫。中介機構的服務模式也極為相似，大都通過病歷翻譯、海外掛號、醫療行程制定、治療后續翻譯、陪同就醫乃至安排當地食宿交通等為患者提供服務，并賺取服務費用。

這是一個剛剛興起的小眾市場，發展相對初級，尚無相關規章制度出臺，整個行業良莠不齊，處于野蠻生長的階段。

不過，隨著國外醫療機構如梅奧診所開始設立轉診辦公室，直接取代了中介的服務，并通過其他合作深度介入中國高端醫療市場，以及當下一些移動互聯網醫療企業如春雨醫生等開始布局國際醫療，這個行業正在發生改變。

行業內部分歧頗大

國內做海外醫療的機構眾多，但真正冒出頭的不超過十家。一個有意思的現象是，雖然大家都承認行業空間很大，不存在激烈競爭，但卻大都對行業內其他參與者不太認可。

中國海外就醫中介機構的服務模式基本一致，區別主要在于，各機構的業務重點、定價以及所積累的醫療資源、推廣方式等不一樣。

業務重點是當下行業內部分歧較大的地方。在業務布局方面，行業主要分為兩大類。一類主要服務健康人群，為其提供體檢、美容等輕醫療服務，以優翔為例，據優翔總經理種巖介紹，目前公司輕醫療業務占比達70%，而重大疾病的出國醫療服務占比約30%。

另一類則主要服務重癥患者以及疑難雜癥患者，以盛諾一家和攜康長榮等機構為主。以攜康長榮為例，其服務的患者主要包括國內醫療技術解決不了的重癥患者，以及國內能治療但愈后生存質量不如國外好的患者。

對于做抗衰老等輕醫療業務的中介機構，一些行業人士并不認可。以提供去瑞士打羊胎素的業務為例，近些年業界質疑較多，瑞士醫藥監管部門曾全面叫停羊胎素，而在國內，也一直有注射羊胎素“沒名分”屬違法的聲音，其有效性也并未得到證實。

對于服務重癥患者的醫療機構，一些業界人士也認為，重癥患者最容易達成交易，費用也高，因此不排除一些機構將一些“沒有治療價值”的患者推向國外的做法。

不過相比之下，張月軍認為，在利潤方面，抗衰老等服務比較容易賺錢，“與合適的國外機構合作，中介對相應的產品進行包裝，把服務打包進去，然后定一個比較高的價格?？蛻糁苯痈跺X給中介，這樣中介就可以賺得相對較高利潤”。

而做治病等醫療服務則沒有這種賺錢模式，張月軍稱，“提供治病服務的機構大都會收取高額服務費用。少則6萬以上，多則12萬以上。雖然這種模式也獲得了較高利潤率，但從商業模式來講，由于其服務是一個單品，很難規模增長，也很難爆發，不是一個特別好的商業模式。”

在定價方面，業界同樣看法不一。在服務重癥患者方面，行業里服務費用最高的是盛諾一家，其最低收費標準是9萬8千元。創始人蔡強稱，盛諾一家的客戶絕大多數都是“不差錢”的富裕人群，其需求是“去最好的醫院看病”。目前盛諾一家主要的簽約醫院都在美國，而美國的醫院是全球收費最高的醫院。

蔡強表示，美國的多家醫院都是全球頂級醫院，能為客戶提供最好的醫療技術和就醫體驗。而盛諾一家要做的，就是為客戶提供更好的中介服務。比如，盛諾一家的醫療團隊一把手是一位來自協和醫院的醫學博士，而其醫療翻譯團隊的負責人則是美國MD安德森癌癥中心（業界公認世界最好的腫瘤?？漆t院之一）的資深醫學翻譯。團隊除了要提供常規的翻譯和陪同治療服務以外，處置緊急情況的能力也很強，甚至包括患者去世，為其穿衣服、運送遺體，都由團隊負責。因此，其成本也就相應提高了，收費也隨之提高。

業內另一些機構的負責人則認為，為病人選擇性價比最高的醫院更為合理，而不是選擇去最好但收費最貴的醫院。比如同樣的手術和治療，在費用方面截然不同，以神經外科手術為例，美國最優秀的醫生收費是50萬美元，德國最優秀的醫生收費是5萬歐元（約5.6萬美元），而和中國同樣的手術費用相比，通常美國的收費是中國的6倍或以上。

整個海外醫療行業內部存在一種不信任與不認同，折射出行業的粗放生態。當前，除了厚樸方舟、盛諾一家、攜康長榮等以外，還有很多剛剛冒出來的機構，比如好醫友、美家、鴻泰等，都在開拓自己的市場，但總體來講，整個行業尚無相關監管，也沒有定價標準和服務標準、以及一些規章制度出臺，各機構都在摸索中發展。

門檻在哪里

商業模式相近，機構如何做出差異化？幾乎每一個機構，在提到行業的門檻時，都強調了自己與各醫院的良好合作關系，以及各自團隊的專業性。

蔡強認為，機構最終與頂級醫院達成合作并非易事，醫院至少會考察機構長達兩年。“國外的醫院并不拒絕病人，但和他們簽約以后，我們可以合法使用他們的Logo，同時他們能夠培訓我們的團隊，我們團隊翻譯的醫學文件能夠更快地通過他們的要求，而且我們的合作醫院會給予盛諾一家的客戶最高達50%的醫療費用折扣。”蔡強稱，盛諾一家的合作醫院會為其開通快速預約的通道。

不過，也有機構負責人認為，與醫院是否簽約并非決定優勢，因為國外的醫院是完全對外開放的。但業內的基本共識是，機構必須與國外的醫院形成良好的對接關系，對醫院的相關流程與需求十分熟悉。

以預約為例，很多中國病人是癌癥患者，屬于復雜疾病，涉及好幾個科室，就需要在預約時間和簽證等方面多下功夫；同時，不同醫院的協調機制也不一樣，比如安德森的預約需要在網站上提交資料，而霍普金斯則是通過協調員郵件來往等等。另外，不同國家的醫院預約機制也不一樣，比如美國醫院可以直接跟其國際部對接，而日本的醫院相對保守，大部分需要通過日本的醫療中介對接。

不同醫院的醫生，還有不同的文化和習慣。比如，攜康長榮合作的醫院包括日本醫療集團德洲會，對國際患者有時會優先照顧，比如大牌醫生會比較偏好有挑戰的病例，“我們介紹過去的患者通常是是疑難雜癥，他們的醫生會覺得更有挑戰性。”攜康長榮董事長顧欣表示。

張月軍則認為，在醫療資源方面，真正的門檻在于團隊對于醫院是否足夠了解，是否能夠匹配合適的資源給病人。這種匹配，除了尋找合適的醫院、合適的科室、合適的醫生以外，還包括整個治療過程中的服務，這也是現在提倡的精準醫療的內涵之一。

去國外看病沒有掛號處，病人通過預約就醫，因此必須要有完整的病歷。除了與醫院的對接要順暢以外，團隊的專業性也至為關鍵。張月軍稱，當下大多數中介機構的團隊結構，都包括操作團隊、客服團隊、翻譯團隊等，但是有專職醫生的機構比較少。

咨詢和翻譯團隊，是醫療中介最核心的團隊組成部分。其中，咨詢部門主要通過了解患者病情以及家族史、生活方式等，為患者尋找最匹配的醫院；而翻譯團隊則負責將患者的病歷準確無誤地翻譯整理出來，發送給相應的醫院，同時還要符合相關醫院對于病歷的不同要求。

攜康長榮董事長顧欣稱，醫療咨詢人員需要長期培養。攜康長榮的做法是，從細分領域起步，讓工作人員跟國際頂尖高手學習。攜康長榮的醫療咨詢團隊有普通醫生，也有外國語學院的學生，“你不做臨床治療，單純掌握知識很簡單，但是你能不能培養起專業的團隊，在于你能不能跟最著名的醫生交流。”顧欣表示，培養醫療咨詢人員，需要根據不同項目，沿著專業的方向不斷學習。

目前，國內擁有專業醫療咨詢和醫療翻譯團隊的機構并不多，大多數中介為節約成本，聘用兼職醫生或醫學院的學生來做相關的工作，在一定程度上影響了就醫效率甚至造成誤診。

另一方面，“很多機構是跟哪個醫院熟，就主推哪家醫院，其實對于病人來說，并不是性價比或者效果最好的醫院。”張月軍稱，有些中介與國外的醫院或者醫療中介簽約，有輸送病人數量的要求，這些中介也會在國內主推對他們有數量要求的醫院，因此這類中介的推介很難做到真正為病人服務。

行業進入2.0時代

行業發展初期，為了吸引消費者，不少中介機構常?？浯笮麄?、過度包裝醫院的醫療水平，承諾治療效果；一些不規范的中介機構甚至打包一堆客戶不需要的服務，要求客戶必須選擇“整個套餐”，并報出一個畸高的整體服務費，或直接代收醫院治療費，從中獲利。這讓國外的醫療機構開始意識到，必須出手保護自己的“品牌”了。

梅奧診所到中國設立轉診辦公室，從商業策略角度考慮，是因為中國龐大的人口基數、高速發展的經濟以及醫療系統轉型等因素；另一方面，也是為了保護自己的“品牌”。在過去，不少不規范的中介常常打著梅奧的牌子欺騙中國患者，給梅奧的品牌造成了一定負面影響。

梅奧將中國轉診辦公室授權給其在華合資公司惠每醫療，并由惠每極致醫療負責運營?；菝酷t療是梅奧醫療集團與高瓴資本共同投資建立的，旨在向中國引進梅奧的醫療技術、管理體系、教育培訓體系以及質量管理體系等，幫助梅奧的醫療服務在中國快速實現本土化。梅奧中國轉診辦公室負責人、惠每極致醫療CEO屈偉表示，客戶通過轉診辦公室將可以享受到遠程會診、海外就醫、高管健康保障計劃和健康生活提升計劃等四類服務。

梅奧此前已經與一些中國機構建立了合作關系，比如與“盛諾一家”簽訂了轉診合作協議，比如兩年前曾注資整合式健康服務供應商“好人生國際健康管理集團”等。此次設立轉診辦公室，則是為了讓中國患者直接與梅奧醫學中心實現對接。

雖然國外醫療大佬均看好中國的醫療市場，但在中國建一家醫院至少需要5到10年，相比之下，過去他們更愿意借助與中介機構合作來獲取中國客戶。而今，轉診辦公室成立以后，梅奧強調稱不會與國內中介競爭，希望與國內所有做海外醫療的機構對接資源，強強合作。中介與轉診辦公室合作之后，同樣可享有優先就診權，其客戶可以在最短的時間內，最快兩天，快速直接獲取到梅奧的專家意見，同時安排門診和治療。

事實上除了梅奧，近些年國外知名醫療機構均對中國市場抱有興趣。中國的社會辦醫程度不高，與龐大的高端醫療服務需求相比，高端醫療市場缺口很大，一直對中國醫療服務市場“躍躍欲試”的外資醫院，已經在政策上得到了支持。

早在2014年，國家衛計委和商務部聯合下發了《關于開展設立外資獨資醫院試點工作的通知》，允許境外投資者通過新設或并購的方式在北京、天津、上海、江蘇、福建、廣東、海南設立外資獨資醫院。政策頒布不久，2014年11月，美國麻省總醫院就與廣東省中醫院、珠海一家醫療投資有限公司簽訂了合作框架協議，欲在橫琴新區建立一所世界一流的醫院——美國麻省總醫院中國醫院（MGH Hospital China）。

雖然當下外資醫院介入中國醫療市場仍面臨種種體制上、文化上和管理上的挑戰，但外資醫院的深度介入，仍讓中國海外醫療市場面臨著深刻變化。

同時，還有更多的力量介入海外就醫行業。比如當下最熱的移動醫療企業也開始布局國際醫療。今年7月，移動醫療機構“春雨醫生”成立國際醫療部門，主要提供線下的海外體檢和跨境醫療服務。目前春雨國際醫療已經能夠提供美國、香港近2000名優秀醫生的遠程在線問診，春雨國際還計劃在國內籌建跨境醫療線下服務的國際診所。

從“高利潤”向“長利潤”轉型

當下的市場格局，對于初期靠宣傳推廣野蠻生長的海外就醫中介來說，是一個重大的轉折點。隨著整個市場門檻的提高，以及參與者的持續進入，現有的中介機構不再急于做推廣，而是紛紛開始“下沉”其業務，將服務對象從富裕人群向中產階級過渡，把“高利潤”變成“長利潤”；同時，還紛紛啟動轉型升級，從“走出去”到“引進來”。

種巖介紹稱，優翔未來的業務將會做得更深入，“業務鏈往下沉，覆蓋到中層，年薪幾十萬的群體”。她認為，目前行業開始更加重視服務的增長點，比如健康管理、配套救援等等醫療外圍的領域，而原來很熱的綠色通道業務開始收緊，“很多機構開始往整體的生命管理去轉型，趨于冷靜，因為發現做下來完成不了掙快錢的夢想。”

種巖稱，醫療資源的稀缺，導致中介機構的議價權變得很低，而機構又大都是選擇最好的，長遠來看機構很難形成競爭優勢，服務才是新的增長點。

以重癥治療服務作為公司“DNA”的盛諾一家，也開始關注資產規模相對較小的人群，其落地的操作方式，則是從“帶客戶從國外轉向國內”。

蔡強表示，今年盛諾一家將在國內成立首家國際診斷中心，將美國哈佛大學醫學院附屬麻省總醫院等世界最頂級的國際醫療資源請進國內，為客戶進行精確診斷和制定最適合患者的治療方案，病人拿到方案以后既可以出國治療，也可以在國內治療，從而大幅度降低誤診率、降低誤治率，也有助于降低患者的相關醫療費用。

蔡強認為，未來機構的核心競爭力將體現在是否有能力整合最頂級的醫療資源、是否能為患者提供個性化的治療方案上。他認為治療疾病最關鍵在于知道疾病的根源在哪里，國外知名醫療機構的頂級醫生能夠發現“本質問題”并制定出最佳方案。治療方案確定以后，盛諾一家會幫助患者推薦最適合的國內外醫院進行手術、化療或放療。對于患者來說，在出國治療之外又多了另一個選擇。

顧欣也表示，攜康長榮未來將會引進更多國外先進的醫療理念和技術，同時今年公司將在上海、北京開設國際一流的癌癥篩查中心，由日本德洲會集團提供技術和人力，同時培養中國的醫生，輸送中國的醫生到國外進修，“未來我們希望能夠有更多患者不用走出國門就能得到很好的治療”。

不再強調資源爭奪，當下的中介機構開始學著關注“細節”與“服務”，練起了內功。如果將來不能更多地為患者提供高性價比的醫療咨詢服務，或者及時調整商業模式，他們極有可能在當下的行業變局中，以及未來越來越不確定的商業競爭中被淘汰。

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