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患者流失,問題出在哪?

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人氣:-發表時間:2016-01-11 15:19【

接診醫務人員要花90%的時間來建立和維護患者(顧客)對你的信任。搞明白患者為什么不信任你這件事,比推銷出10個8個植牙要重要的多。
1、牙醫的推銷性太強,讓人不爽
在不了解患者需求(或自以為知道)的情況下就提出治療或修復方案的方法一定不可取,會讓患者煩死你!這么玩,一點檔次都沒有!
2、牙醫的心不真誠!滿腦子都是成交率、交易額
口腔臨床接診醫務人員犯的最多的錯誤,就是一天到晚想著把自己的產品項目賣出去,要不然月底就沒獎金、提成了,實際上這沒錯,但錯就錯在除了惦記你的成交額和提成外,從來就沒惦記過顧客的需求、問題和感受。你只要想你的成交率和獎金提成,顧客馬上就會懷疑你的真誠。這個規律百試不爽,當牙醫開始兜售方案項目之時,往往就是顧客離你而去之日。
3、牙醫太喜歡操縱,認為自己hold的住患者
牙醫最容易犯這個錯誤,而且會不自覺的犯,病因在于,牙醫自以為知道患者的想法和動機,自以為比患者聰明,自以為一切都會按照自己從前的經驗發生,而卻忘了:顧客才是成交的主導力量,顧客才是成交成功與失敗的的決定者。不管你的專業和營銷能力再強,都不可能比顧客更了解自己。顧客很容易發現你的操縱行為,一旦發現,你必死無疑,因為沒有人喜歡被當傻瓜操縱。
4、急于告訴顧客“這是最適合你的”,你當顧客是傻冒啊
這是很多口腔臨床接診醫務人員自殺的最快辦法,想找死,就試試這個辦法。上來就給顧客開出個好幾萬的單子,哪兒哪兒牙齒都要整一下,如今這種傻帽不多了,出大單的最高技巧就是循序漸進,而不是一刀宰死。你有什么治療方案和修復項目不重要,重要的是患者需要什么。如果你沒有把你的產品項目功能和患者的需求建立鏈接,你就是自說自話,顧客會認為你只想賣東西,而不是想幫助她。
5、不懂傾聽與詢問 只顧自己在那兒滔滔不絕
顧客的需求是千奇百怪的,尤其是個人需求,你幾乎猜不到;而且,即使你真的猜到了,如果你不傾聽和詢問,顧客仍然認為你不關心他。
6、以上所有問題都可歸結為:自以為知道患者的需求
自以為知道患者的需求,這幾乎成了牙醫接診失敗的重災區。比如,一個6缺失,患者需要的是固定橋或活動義齒,如果條件足夠好的話,最適合患者的,是種植牙。患者的需求就是一個修復解決方案。患者需要鑲牙。難道不是嗎?
這是非常錯誤的。如果你不了解患者,不知道患者的真正需求,又怎么能做到有效推薦和達成交易呢?
導致顧客不信任的原因還有很多,顧客認為你在吹牛;顧客認為你太隨便,不能把笑容托付給你;顧客認為你很討厭,像個騙子;顧客一瞅你就不順眼;顧客認為你很沒有品位和檔次等等。
患者決定就診消費往往需要很長時間,但是他決定不買你的東西只要30秒鐘就夠了。不信任就是懷疑,仔細想想,顧客到底是懷疑你什么?這是成交的關鍵,牙醫一定要用90%的時間去解決顧客對你的信任問題,而不是去談你的產品有多好!

來源于網絡

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