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接診過程中那些關(guān)于“費用高”的回答技巧

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人氣:-發(fā)表時間:2015-07-20 14:59【

在醫(yī)患溝通中,治療費用是眾多患者主要關(guān)心問題之一。當患者提出“費用高”問題時,要先給予分析,比如是感覺高、沒錢接受不了,還是比別處高?

  問題1:你們的收費太高了?

  原因分析:

  是主觀性感覺高?還是經(jīng)濟條件受限沒錢?還是信任程度?動機與性格?消費觀念等?

  回答技巧:

  1、 我們要先與患者進行思想上的交流,提高對牙齒的重視程度,只有“重視”才會“舍得”,讓患者意識到“健康”、“美麗”是無價的。

  2、 講解牙科的發(fā)展趨勢和人們對健康的追求,為患者創(chuàng)造高價值的需求,不是“消費”而是“投資”;

  3、 展現(xiàn)自信,講解價值與價格的關(guān)系,讓患者感到“物有所值”甚至是“物超所值”;

  4、 如果已建立信任,由于沒錢,可與患者商討替代性方案或適當?shù)臏p免費用/分期付款等。

  問題2:你們的收費比別處高?

  原因分析:

  “別處”是誰?是否是假象?動機與性格?看牙經(jīng)歷等?

  解除技巧:

  1、講方案(技術(shù))的價值性和參考的技術(shù)標準或醫(yī)療質(zhì)量的區(qū)別;

  2、多講解技術(shù)的區(qū)別,不論所用的材料或費用上的區(qū)別;

  3、講解“性價比”與“物有所值”的回報性;

  4、講解方案(技術(shù))的安全性;

  5、運用并把握好“推與拉” 和“增壓與減壓”的醫(yī)患溝通策略。

  知己知彼,我們與別處有何區(qū)別?要講解清楚、講解明白。

  問題3:優(yōu)惠點吧!

  原因分析:

  正常心理?信任程度?消費能力?動機與性格等?

  解除技巧:

  1、間接回答,不能優(yōu)惠(注意語氣和方式方法);

  2、考慮患者的面子,可贈送一些相關(guān)的服務(wù)或物品;

  3、不直接打折優(yōu)惠,可適當?shù)臏p免或免費提高方案質(zhì)量;

  4、下次再給予優(yōu)惠或與其它潛在項目捆綁優(yōu)惠;

  5、贈送一定金額和期限的代金券。


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