接診不是銷售

接診就是銷售醫生自己！

接診的本質是是拉近你跟患者的距離，獲得信任感！

關鍵在于——讓接診本身也能像醫療技術一樣，給患者提供價值。

為什么會三分鐘報價走人

 下面這些問題，我想越來越多的牙醫感受到了：

 患者越來越專業，問題也越來越刁鉆

 很多時候一分鐘檢查，兩分鐘報價，三分鐘走人

 患者不愿意為醫療技術買單，總是說價格貴，牙科暴力

 這些問題的產生都是因為醫患間的接診溝通面臨著嚴重的信息不對稱，患者不了解口腔治療，只會認為牙科提供的是非常簡單的治療，不覺得有什么難度和價值！

 要消除溝通不對稱，拉近患者跟你的距離，獲取信任，做法也非常簡單：讓你的接診和技術一樣，能夠給用戶提供額外價值

額外價值

那么“額外價值”有哪些呢？接診可以通過幫患者提供什么價值，而讓患者認同你，相信你呢？

總結起來有以下4點：

1.簡化治療決策

2.提供安全價值

3.增加正面情緒

4.減少負面情緒

簡化治療決策

「接診如何幫助患者簡化決策？」

 如果接診能夠幫助患者簡化治療決策，就相當于提供了“額外”的價值，具體需要怎么做？

1.我剛才所說的話，在患者的聽來能否聽懂，是否太專業，他能否明白我的真實意圖

2.出方案的時候，最好保持在三個方案以內，方案講解時最好能幾句話就說清每個方案的特點

3.方案描述時，是否做到了先講主訴解決方案，其他為輔助

提供安全價值

「接診如何給患者提供安全價值？」

 患者覺得你的價格貴，根本原因在于，不認為你的技術或治療值那么多錢？那么要讓患者覺得值，就需要給患者提供安全價值！

 具體做法：

1.向患者灌輸理念——醫療服務第一位是安全

2.口腔醫療的安全保障是由醫生的經驗、資歷等決定的

3.貴的原因在于安全保障，技術更完美，效果更好，更加耐用持久

增加正面情緒

「接診如何幫助患者增加正面的情緒」

 接診時應該幫助患者增加正面情緒，原因很簡單，患者來就診，必然伴隨著痛苦不適，有的還會對治療充滿恐懼，這時就需要對患者進行鼓勵和引導，給患者治療信心！盡量在接診時不出現負能量的語言或動作

減少負面情緒

「接診如何減少用戶的負面情緒？」

 既然接診可以增加正面情緒，自然也可以幫助他們減少負面情緒。常見的負面情感有：恐懼、憤怒、厭惡、悲傷、失控、尷尬等

 有的牙醫可能要問了，這些在接診時存在嗎？當然存在，患者可能恐懼拔牙，對失敗的根管治療感到憤怒，可能因正畸不成功而悲傷.....

 正因為存在了這些負面情緒，如果能在接診時通過合理的方法消除這些情緒，更能讓患者產生懂我，關心我的感受，接診自然能很快拉近你們的距離！

寫在最后

 接診不能簡單和銷售劃等號，接診的目的是醫患相互了解、展示醫生技術實力。一個成功的接診除了包含技術展示的成分外，必然是包含著上文中講述的三種額外價值！

來源：何沐 中齒資訊