牙科患者的每次就診消費行為都有其意義和重要性，同時會進行非常仔細的價值計算。但是，牙科患者還會受到更深層次的感情因素推動而消費，這些感情因素會影響價值算式，但并不完全在價值的衡量體系之中。

有3種情感上的推動力占據了牙科患者消費的重要地位：（牙醫若對此視而不見，必將每次都跌落無休止的討價還價漩渦而不可自拔）

關愛自己：是指就診治療和修復有助于自己個人的全身健康和保持年輕、重拾信心、提升氣質等。

人際交往：是那些能夠幫助一個人融入其社交朋友和圈子中去的治療修復產品。

個人風格：是指診療過程和方案能滿足患者定義自己，向周圍的人們表達個人自我特質和不同的生活方式。

牙醫們怎么做？

首先要認識到患者的情感空間，病人不是一臺只是需要修修補補的機器，他們帶著自己的情感需求前來就診，他們關愛珍惜自己，也希望得到自己周圍朋友的贊美和羨慕，同時又能彰顯出獨特的個人價值取向。

患者來了，坐在了你面前的治療椅上，如果能對你提出以上的要求，那么請不要漠然，請全然接受患者的情感訴求，并把你感受到的一切明白無誤的再次表達出來，告訴病人：你已經非常清楚了解到了他的想法，你對此能充分理解和滿足！

可是很多患者就像你知道的那樣，只是在內心中具備了以上的情感意識而說不出來。（請不要說這是潛意識好不好？簡單地講，凡是人已經意識到的，就不是潛意識；如果一定要找到人的潛意識，不妨到心理咨詢師那里試試運氣吧！）

我們都知道，對病人要講價值，不要談價格。可怎么說？治療方案和修復產品的價值是什么，在哪里？如何塑造？怎么提升？

你要發現，你要提示，你要開發，你要挖掘！這就是我們說的，要改變患者的醫療認知，提升你治療修復的情感價值！記住，“牙好，形象才好”永遠比“牙好，胃口就好”有價值！心理比生理重要，人比病重要，價值比價格重要！

要使自己的收費比別人貴，而且同時讓患者心甘情愿接受，就要培養自己一種重要的才能：關注和支持患者的情感世界和空間，開發和滿足患者深層次心理上的需求，增大經過治療和修復以后產生變化的價值！

舉例：你把病人的前牙整平了，不是僅僅給她帶來一口整齊美觀的牙齒，而是提升了患者人際交往的信心，擴展了生活人脈圈子，寫真攝影師找到了她，高薪職業找到了她，心目意中人找到了她，好運氣找到了她！你說，患者正畸后產生的變化大不大？價值大不大？你能幫助患者實現他的愿景與他當前現實的距離有多大，你治療修復的價值就有多大！

當然，最后還有一句要說的是，首要的，牙醫自己必須是一個受過良好人文通識教育的人，一個善于捕捉情感需要的人，別以為醫患溝通靠的只是伶牙俐齒，沒有換位思考能力，缺乏一雙識人知事的慧眼，給十張嘴巴恐怕都不夠！

來源： 醫療運營先鋒官