就診所利潤分配來看，有80％來自于20％的忠誠顧客，而其他的80％僅創造了20％的利潤。忠誠度不僅可以帶來巨額利潤，而且可以降低營銷成本。因 此，我們要建立起客戶對診所品牌的忠誠，設法加強他們和診所的親密關系，重視客戶的忠誠，并把忠實客戶看作自己巨大的市場資源，通過這些老客戶的口碑傳遞 作用，吸引新用戶。

1.細分市場以后才能抓準切入點， 為不同的客戶設計不同的營銷模式 
根據四種不同的群體存在方式我們可以策劃和制定出四種不同的營銷策略，具體內容如下： 
團體營銷，面臨的對象往往是公司、學校、機關單位、行業協會等具有職業共性和社會角色共性的人群。作為一個社會群體的存在，每個團體成員之間的共同性都 很明顯，因此每個團體的特色也就相對比較鮮明，比較有利于診所市場營銷人員把握他們的基本需求，以做出及時的判斷和營銷策略。帶有公益性的團體營銷，更是一個擴大社會影響，增加診所美譽度的好機會。 
家庭營銷，是以家庭單位為對象的營銷模式。從這方面來講，滿足家庭成員的感情需求是需要著重考慮 的因素。在特需體檢方面，可以允許一個家庭包一個房間，讓每一位家庭成員安安心心地享受醫療服 務。家庭營銷相比團體營銷，將是更加個性化的。

個體化營銷，這是需要相當用心經營的細致營銷。診所營銷有其特殊性，絕沒有一手交錢，一手交貨那么簡單。醫療服務營銷是一項系統工程，核心是病人，所有的醫療服務營銷活動和策略，如價格策略、產品策略、促銷策略和分銷策略等都必須以病人需求為中心展開。另外，客戶來診所就醫，從預約、掛號、就診、收費、取藥……整個系統“一條龍”才構成一件完整的產品，其中只要有一個 環節出現問題，就會被認為這個產品是失敗的。
個性化營銷考驗著醫院營銷人員對客戶特點的敏感程度，當下民營醫院 基本上就是在?？粕献鑫恼?，如最熱門的整形醫院、女子醫院、泌尿生殖醫院等，都是抓住市場主流的需求，來配置自己所能掌握的資源。

“細節決定成敗”，對細枝末節的精雕細琢是營銷必須重視的基本功。世界著名酒店集團麗茲·卡爾頓對他們在分布全球的幾十萬客戶都有詳細的記錄，包括生 日、嗜好、宗教信仰等。如果你曾經光顧過麗茲·卡爾頓，下一次再去時，可能打開冰箱就會發現里面是你最中意品牌的葡萄酒。令人疲憊不堪的不是遠處崎嶇的山 路，而是鞋里的一顆沙子，個性化營銷一旦遺漏了這顆沙子，那么再平坦的陽關道，也會令人不適。 
伙伴營銷，對象也是某個群體。它未必是把所有這個群體中的人都吸引過來，但必須讓這個群體對你的產品集體認可，哪怕其中只一個人來消費，也是營銷的成功。換言之，就是掌握 這個群體中意見領袖的言論導向。在美容院，前來消費的客人常常都是三兩朋友一起，事實上，她們定期到美容院消費的朋友，基本上都會忠誠于某一家，因為她們 最初選擇這里的原因就是某位女性朋友做完美容后效果很好。診所的伙伴營銷亦如此，在選擇診所就醫前，人們往往更愿意相信自己的親朋好友，如果一個牙科診所 吸引了一位女性白領前來洗牙，不久以后，她的同事們可能就會出現在這里。

特需醫療是目前培育客戶忠誠度的最佳“抓手” 
拓展一個新客戶的費用是維護一位老客戶的5倍。因此，目前特需醫療努力讓老客戶滿意是最重要的，故應將“維護好現有市場份 額，適當拓展”作為現階段醫療市場定位。醫療服務項目設置跟著客戶走，用令客戶動心的差異化服務增加老客戶跳槽成本，特別是情感方面的成本。 
特需的客戶對服務往往抱有較高的要求，如何提供與他們的付出相匹配的，甚至能夠與之建立長期關系的服務，需要從事特需服務的營銷人員時刻能適應市場的變 化。某些診所其特需服務就比較到位，他們成立了健康俱樂部，以會員制的形式來鞏固老客戶，除了能憑會員身份享受醫療服務折扣，跟蹤回訪等服務，還可以被邀請參加健康知識講座、沙龍等豐富多彩的活動。某女子醫院和銀行聯手推信用卡，持卡用戶100％是醫院跟蹤的重點對象，享受VIP待遇。另 外，他們還把發卡廣告印在結帳單上，以期發展更多的重點客戶。

加強宣傳攻勢
在電視、廣播、報紙、戶外廣告位上投放廣告是大多數民營醫院的做法，巨額的宣傳投入，雖然可以達到廣而告知的效果，但真正體現在醫院收入上的數字卻未必 理想。拿目前上海來說，800多所民辦醫療機構，真正實現盈利的只有三分之一，另有二分之一虧本經營。
媒體推廣不是籠統的群發稿件，策略同樣可以遵從團體營銷、家庭營銷、個體化營銷和伙伴營銷幾種分類。以寶潔公司產品的廣告設計為例，舒膚佳品牌的香皂和香波廣告中，總是年輕的母親使用舒膚佳照顧到全家健康的畫面，這顯然是以家庭消費為訴求的。玉蘭油品牌的廣 告中，幾個年輕女孩子會羨慕她們當中那一個 “秘密就是玉蘭油”的同伴皮膚白皙透亮，這種伙伴營銷就激發了一群女孩子都去選用玉蘭油的可能性。高檔護膚品SK的廣告起用超級明星代言，意在表達品 牌的高品質和高品位，個體化的營銷模式吸引了那些高收入、高學歷、工作辛苦的女性成為SK忠實消費者。

口碑 宣傳雖然比較原始，但卻是最具說服力的一種宣傳方法。因為無論一家醫院提供的服務是好還是不好，接受過治療和服務的人回去之后都會免不了評價一番，肯定的 評價將是吸引更多客戶前來的開始，負面的則會損失部分潛在客戶。因此，任憑診所在公開場合如何“花言巧語”，一旦引起了病人的反感，之前的投入就可能化為 泡影。需要說明的一點是，能做到口碑宣傳的人不僅僅是前來就醫過的病人，還包括醫院的每一個員工。員工對診所自 身價值的肯定和情感上的熱愛，將會使他們在不知不覺中起到宣傳員的作用。另外那些與醫院保持良好關系的政府部門、媒體、醫藥公司等各類社會關系，都有可能 是私下里的口頭廣告傳播者。

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