看這家口腔診所如何做到當地第一？（必須收藏）

一、前言：

　　將品牌推廣與醫院經營相結合是民營醫療進入市場經濟后的醫院經營新模式，醫院營銷應首先充分理順醫院品牌八大要素--技術、服務、文化、管理、人才、形象、廣告、營銷的關系，把握醫院品牌的五大資產--知名度、美譽度、認知度、聯想度、忠誠度的建設，樹立全員營銷觀念，強化全員營銷意識，認識醫院承擔社會與經濟發展的雙重責任，由內涉外的市場營銷才是真正長期有效，而內部營銷卻始終離不開醫護營銷5S標準，即smile(微笑)、speed(速率)、sincerity(誠信)、security(安全)、sostenuto(跟蹤)，5S標準不僅僅是一個服務標準，更是消費者衡量企業及產品服務口碑質量的一桿秤。良好的口碑不僅僅是醫院的一種榮耀，更是一種低成本、高效益的營銷手段。

　　總之，新形勢下醫院的服務如何創出新路，取得業績的達成？需醫院全體同仁共同去研究思考和努力奮斗。

二、市場狀況分析：

　　雙流縣幅員面積1029平方公里，今轄3個街道、23個鎮：

　　84個社區委員會、183個村委會；縣政府駐東升鎮。東升街道、西航港街道、太平鎮、永興鎮、華陽鎮、中和鎮、籍田鎮、正興鎮、彭鎮鎮、大林鎮、煎茶鎮、黃龍溪鎮、永安鎮、九江鎮、黃水鎮、金橋鎮、黃甲鎮、公興鎮、勝利鎮、新興鎮、興隆鎮、萬安鎮、白沙鎮、三星鎮、合江鎮。人口90.64萬人，人口密度838人/平方千米。根據第五次人口普查數據，總人口874184人，其中人口分布情況為：東升鎮 119741 太平鎮 22902 永興鎮 21763 華陽鎮 106186 中和鎮 33230 文星鎮 25373 籍田鎮 35099 正興鎮 31576 彭鎮 39481 大林鎮 24246 煎茶鎮 30647 黃龍溪鎮 25534 永安鎮 29732 白家鎮 34099 九江鎮 36342 黃水鎮 33022 金橋鎮 35131 黃甲鎮 18296 公興鎮 21514 勝利鎮 16365 新興鎮 26927 三星鄉 18381 合江鄉 18082 興隆鄉 24438 萬安鄉 19993 白沙鄉 26084　（其中全縣養老、醫療、工傷、生育、失業保險參保人數達16.49萬人。農民參加新型農村合作醫療面達65.2%。新型農村合作醫療參合率達78.3%。）

　　該口腔醫院于2009年08月17日成立，至2010年11月經過一年有余的初創期，在此期間醫院基本完成品牌的初期推廣，下一步醫院將面臨更全面的內部管理與外部品牌朔造資源整合營銷的雙重工作任務，結合集團提倡的“全員營銷理念”，對比公立醫院與民營醫院的發展，給內、外營銷定出比重與走向：內營銷占40%→0%。外營銷占60%→100%，醫院內部管理的優化在醫院的任何時期也同樣是醫院發展的重中之重，只有實現了醫院內部管理優化才可能實現醫院由前期的大比例全比重“坐銷公立模式”向后期的“行銷民營模式”發展，形成醫院品牌沉淀與公立醫院進行抗衡...

　　新的一年營銷部主要將以專科，專項，專享，為特色對外進行整體營銷推廣。

　　1、優勢分析：

　　① 投資：雙流縣首家口腔專科醫院，硬件設施先進，具備流動巡診的口腔專家團隊。醫院投資規模在雙流民營口腔醫療中設備最全，且具有其它口腔醫院不能夠開展的種植牙特色項目。

　　② 機制：機制靈活與市場結合緊密,市場營銷運作能力和應變能力強,三級連鎖模式較易贏得市場。口腔專科醫院定位，具有市場的前瞻性，專科是醫療發展的一個中長期項目投資趨勢，在投資方向的把握上有長遠的發展性與潛力的提升性。

　　2、劣勢分析：

　　①    地址：   醫院選址不當，街道名稱不響亮。近有縣第一人民醫院、中醫院，遠有四川石油醫院及數家民營牙科門診包圍。雙流縣的公立醫院都有口腔科，各有其優勢和特色。同時，現有的私人口腔門診雖然牙椅較少，設備陳舊，但因其價格低廉，開業時間較早，并多分布在城區中心地段，本地患者很多都會選擇去私人診所看牙。

　　②  客源：醫療社保尚未開通在短期內喪失部分醫保體系內客源，并制約了醫院的患者來源。醫院成立時間較短，前期市場定位不精確，品牌形象還沒深入人心。

　　③   人才：醫院前期招聘的人員中，少數是沒有民營醫療工作經驗與經歷，其工作態度差、工作習慣劣、團隊意識弱，缺乏創業的奉獻精神，很難形成較高的團隊凝聚力。

　　3、機會分析：

　　①    政策：

　　國家對于民營口腔醫院審批較嚴格，而口腔專科醫院的市場空間還有很大，醫院可充分利用自身經營管理上的靈活性,走“高端化、專業化路線。建立準確的醫院營銷觀，高端整合市場定位盡快提高病員對醫院的滿意度和忠誠度以及社會美譽度。

　　②   前景 ：

　　隨著人們生活水平的提高，生活質量要求也越來越高，人的健康意識逐漸增強，對牙齒的保健、修復、美容的需求也越來越大，且中國進入老年化社會，口腔保健防治的市場需求也越來越大。

　　4、威脅分析：

　　①    品牌效應：

　　華西口腔的輻射影響力，且從雙流到成都華西口腔交通便利，流失了部分有車高端消費人群。且民營新醫院前期的業務量，與廣告量成正比，而與投資面積的比例關系不大，所以廣告投放也直接影響了醫院的發展。

　　②    行業環境：民營牙科診療行業5年內將會有一場激烈的洗牌大戰，不在風暴中發展便會在風暴中毀滅，作為民營醫院，若對“醫療糾紛”處理不妥,后果也十分嚴重。  四、醫院市場定位：

　　根據以上分析，XX口腔醫院首先調整好醫院內部機制工作，并在加強內部建設與管理的基礎上，把握好政府與市場的有利時機，在全員營銷，口碑營銷，公共關系團體整合營銷上多下功夫增加投入。。。加強執行提高廣告技巧也是市場發展的重中之重。搶在行業洗牌疾風來臨之前搶占先機，做好了社會公共關系整合與渠道建立，就可以實現“少廣告、多人脈，塊營銷的特色化醫院營銷，并能夠與當地公立醫院相抗衡，實現業績大豐收，進一步打造以“XX牙科”為連鎖品牌的特色醫院。采用醫院經營“模式化”復制，為“XX牙科連鎖集團”2015年上市早做準備。

　　（一）目標人群定位：

　　城區的中高收入人群， （醫保開通后可轉化為以雙流城區及周邊富裕鄉鎮常住人口為主，走農村包圍城市的路線）

　　醫保開通前后的營銷方式差異

　　上半年主要以醫保開通為宣傳主導方向，取客 →優勢客人！

　　下半年主要以增長業績為全院考核指標，取量 →增長業績！

　　（二）市場定位：中高端收入常住人口為主，實力消費團體客戶為輔。

　　（三）價格定位：中價高質

　　（四）促銷定位：送式體驗

　　（五）宣傳定位：

　　1.重視口腔健康的人

　　2.有一定經濟承受能力愛美的人

三、整體推廣規劃

　　對內經營：以遵循5S服務模式為標準   提高醫療服務質量

　　（推行夜班制-延長至晚8:00 體現民營醫療的服務優勢）

　　對外市場：以整合公共關系與活動營銷  拉動團體診療。

　　強化醫院專科專項專享特色，整合優勢資源 建立渠道營銷。

　　專科（口腔）專項（種植牙）專享（VIP客人24小時醫生上門服務制 ）

　　1、工作團隊架構：

　　①  營銷中心：經理一名、專員一名、兼職業務八名（大學生--深入到校園，節日時派發DM單平時發展學生正畸團體業務 底薪+提成），司機一名（需落實考核指標可按照周出車宣傳次數及工作配合度評議表計算浮動部分工資）

　　2、團隊推廣任務：

　　①  醫院策劃方案、院內外廣告、宣傳品的制作。

　　②  醫院外關系整合執行、異業整合，行業轉診聯系。

　　③ 對全區所有鄉鎮進行流動輪回的口腔保健科普宣傳義診，最終確保醫院達成目標  。

　　3、推廣工作原則：

　　① 以業績來衡量付出，以時間來保障工作。

　　4、市場整合思路：

　　整合營銷、地面營銷、公益營銷、事件營銷、節日營銷。

　　5、推廣大體方向：

　　①  醫院目標人群：城區中高端消費人群，先城區后向周邊村鎮富裕社保開通人群延伸。

　　②  目標區域選擇：一線：東升鎮、華陽鎮、黃甲鎮、新津臨近區域；

　　二線：黃龍溪鎮、永安鎮、九江鎮、黃水鎮、金橋鎮。。

　　③  市區基本宣傳：社區義診、DM單宣傳、報紙、電視、短信廣告。

　　④  農村有效宣傳：區頭鎮尾墻體廣告 義診、鄉鎮的路面。

　　⑤  公共關系整合：中高端美容健身會所、汽車4S專賣店、KTV娛樂會所、政企機關團體。

　　⑥  轉診渠道發展：鄉村衛生院、先拜訪，后電話，再整合，三步驟進行。

　　⑦ 學校社區活動聯系：學校科普宣傳義診、社區義診宣傳、廣告晚會的合作。

　　夏季與冬季的營銷推廣方式差異

　　（夏季-口腔義診宣傳  冬季-口腔保健講座 ）（夏季禮品：廣告大傘 冬季禮品：暖手寶）

四、年度工作安排

　　前期已針對學校、社區等目標市場進行了宣傳、義診、健康普查等一系列線下營銷活動。今年重點是進行更深入的市場推廣及營銷工作。搶占市場份額。提升業績！

　　1、年度任務：

　　①打造穩定團結奮進的營銷工作團隊；

　　②建立全區性地面穩定的營銷網絡渠道；

　　2、階段劃分：

　　①工作整合期：03  月、04  月、05  月；

　　②業績提升期：06  月、07  月、08  月；

　　③整體維護期：09  月、10  月、11  月；

　　④年度總結期：12  月、01  月、02  月。

　　活動安排：

　　⑴ 節日循環：

　　一月：元旦迎新  (醫保刷卡營銷)

　　二月：春節拜年   (醫保刷卡)

　　三月：三八女生

　　四月：4.7日世界衛生日

　　五月：五一勞動（母親節美牙大放價 國際護士節 ）

　　六月：六一兒童

　　七月：建黨愛國

　　八月：擁軍愛民

　　九月：高校新生（愛牙護齒月 重陽節關愛老人行動）

　　十月：十一國慶

　　11月：院內建設

　　12月：會員回饋 (預防艾滋病日)

　　品牌推廣：

　　（1）全年重大節日（三八節、4.7日世界衛生日、5.1節、5.4節、9.10日中國教師節、9.20日全國愛牙日、10.1國慶  元旦 春節)等促銷及義診。在活動過程中，整合相關媒體，制造新聞點事件報道進一步提高醫院品牌知名度。

　　（2）在相關廣告載體發布醫院及特色治療項目介紹。

　　（3）店內推廣，搞好醫患關系，提升級醫院品牌。對醫護進行相關的醫患溝通培訓，使客人有歸屬感；培訓溝通技巧，吸引更多“熟人介紹”客人來院。 
        口腔保健知識宣傳：

　　聯系社區、學校、企事業單位，設置相關對應方案；

　　1.中、小學：

　　雙流中學、棠湖中學、雙流實驗中學、

　　東升一中、東升二中、棠中外語學校

　　棠湖小學、東升小學、

　　2.大學：

　　川大江安校區  西南民族大學

　　川師航空港校區成都信息工程學院

　　3.5大社區：

　　城塔社區、白鷺社區、紫東閣社區、安福社區、棠湖社區

　　方式方法：

　　對以上單位，根據年齡段的不同，準備相關口腔科普宣傳資料（如展板、展架）及宣講內容：

　　社區:由社區中心牽頭，對社區內的各小區以通知形式告知業主，以科普宣傳為主，現場義診為輔，針對年齡段，宣傳多為正畸、種植牙的相關內容；

　　學校以口腔疾病（如齲齒）預防為主，考慮到學校的特殊環境，將采用口腔保健課的形式進行，同時配合現場義診，將學生的檢查結果及醫生建議以通知的形式讓學生帶給家長。

　　營銷計劃

　　（1）常規營銷-義診、口腔科普宣講：

　　義診：

　　每月進行4次現場義診，根據對象的不同，準備相關資料，并對義診結果進行統計、歸納、上報。

　　口腔科普保健宣講：

　　l主要以學校為主，積極與校方聯系，利用衛生課請資深專業醫師對學生的口腔健康知識，青少年期間牙齒常見病的預防進行授課；

　　l同時不定期進小區進行口腔保健展板展示，讓更多的人了解口腔問題，了解XX口腔醫院服務特色，從而轉化成為病源。

　　社區公關活動：

　　義診咨詢活動、家庭走訪、各種聯誼活動、文藝晚會、

　　節日慶祝活動、社區公益活動。通過與群眾的“零距離”交流，

　　塑造醫院的良好形象，提高醫院的知名度。

　　（2）特殊節日：

　　（愛牙日、教師節等）提前策劃，做好相關活動準備及促銷項目。同時聯系相關媒體，進行事件營銷報道，提升醫院整體形象。

　　A、廣告投放：有選擇性投放 有效傳播！
        報紙

　　A類：主流 “雙流”報  （受眾主要為政府及企事業單位，免費定投覆蓋面廣，基本覆蓋了雙流公務員高端群體，且報紙與雙流網同屬新聞中心管理，一份錢辦兩份事網絡紙媒全覆蓋）

　　定位健康類板塊：品牌宣傳結合新聞軟文，公益活動宣傳、口腔科普宣傳、特色促銷活動廣告

　　2011年度總共12次  每月平均一次

　　醫保開通前→廣而告知→口腔問題來XX 定點醫療單位

　   醫保開通后→ 推廣項目→ 每月特色促銷項目

　　電視

　　定位：活動冠名聯辦進入社區學校

　　《XX口腔代言人選拔賽   XX開開心心大家唱》

　　媒體搭臺企業唱戲

　　時間：每月結合促銷活動進行宣傳

　　費用：待定

　　l區頭鎮尾墻體廣告：

　　定位：醫院特色專業介紹

　　定位：口腔保健科普宣傳

　　大型廣告牌

　　品牌宣傳

　　可考慮在時代-奧特萊斯路口設立 兼顧城鄉鎮。。

　　小區廣告牌

　　A類：110警示、消防提示牌

　　定位：口腔保健知識、醫院特色專業介紹

　　定位：口腔保健科普宣傳

　　2）網絡營銷：

　　總公司網絡部XX牙科整體形象宣傳

　　雙流營銷部只是發布買點、促銷活動宣傳。

　　論壇發帖 QQ群發每月促銷消息

　　推廣策劃

　　推廣原則：

　　a、廣告先后：地面廣告是醫院品牌推廣最先考慮的問題，一是因地面廣告的“有限性”與“排他性”，二是因地面廣告的“直接性”與“重復性”，所以“誰占領地面廣告，誰就占領地面先機”。

　　b、整體先推：先推整體品牌，后推科室特色。

　　c、整合為重：團結一切可以團結的力量 利用一切可以利用的資源！

　　d、廣告為輔：新聞事情炒作，媒體公共關系利用

　　e、 營銷強化：營銷成本基本是人力加材料成本，從DM及義診宣傳中，可以肯定其效果，所以強化營銷發展，就是需要加強人員配制與團隊管理。

       用戶體驗：

       營銷的目的是抓住客戶，將一些潛在客戶、其他診所的客戶拉到自己的診所中來，從而通過我們在我們這的良好體驗吸引住客戶，轉化為我們的客戶。在硬件方面，我們可以提高自己的診所檔次，盡量做得精致、溫馨一些，在軟件方面，努力提高診所的服務質量，以5S的標準來管理診所。

       該口腔醫院不僅在硬件及服務方面有所改善與提升，并依托互聯網，提高辦公及客戶溝通、反饋效率，有效提升客戶體驗度。他們通過牙醫管家診所管理軟件，有效地提高辦公效率，提升客戶滿意度。患者在CT機拍了一張片子，醫生在辦公室的電腦端平臺就可以第一時間收到所拍攝的片子。另外，如果是化驗方面，患者無需到診所來提取結果，掃描二維碼之后，化驗結果及其他如醫囑之類的，通過微信就可以拿到，并且可以與醫師進修溝通、反饋。這樣一來，提高了辦事效率，患者自然就會選擇他們的診所。

      數據分析：

      該民營口腔醫院通過牙醫管家診所管理軟件，很好的了解了活動期間相關活動數據，通過就診人數、消費額度、回頭客數量等等，得出活動產出值，從而進一步優化下一步營銷方案。

來源于kq88口腔醫學網