轉(zhuǎn)： 梅寶 時(shí)尚牙醫(yī)雜志

近來，越來越多的診所選擇走出去做牙科保健宣傳的講座，一個(gè)成功的講座，需具備以下四個(gè)原則，另外，也需要精心的設(shè)計(jì)，默契的團(tuán)隊(duì)配合，才能夠達(dá)到營(yíng)銷和宣傳的目的。走出去宣教的四大原則：

目的明確：1. 口腔保健宣傳；2. 診所及團(tuán)隊(duì)宣傳；3. 尋找客流，激發(fā)潛在客戶，吸引客戶進(jìn)店率；4. 鍛煉團(tuán)隊(duì)能力。

就近原則：一般來說，客戶看牙會(huì)就近選擇，所以，在宣教單位的選擇上，盡量選擇距離診所近的機(jī)構(gòu)，如平臺(tái)實(shí)力強(qiáng)，或是連鎖經(jīng)營(yíng)，則可以放寬距離甚至做全城講座。

內(nèi)容分層：根據(jù)對(duì)象的情況，每次設(shè)置不同的內(nèi)容，增加接觸率，這是提升人際關(guān)系的一個(gè)重要方法。

個(gè)性化原則：所謂個(gè)性化，就是因?qū)Ψ蕉儯∽鰞和闹v座和做成人的不同，做農(nóng)村的講座與城市的要有所區(qū)別，這和需求調(diào)查緊密不可分。

前期準(zhǔn)備：

第一步：事前了解客戶特點(diǎn)：職業(yè)及職位、多少人、年齡、場(chǎng)地情況、普遍需求等，了解這些信息就是了解需求，做有針對(duì)性的課程設(shè)計(jì)，同時(shí)也會(huì)有效減少講師的緊張，快速適應(yīng)新的環(huán)境。

第二步：做好準(zhǔn)備。

（一）道具及物料準(zhǔn)備：宣教的道具包含牙齒模型、牙線，牙刷等口腔保健產(chǎn)品，另外，需準(zhǔn)備口罩、棉簽、愛牙小冊(cè)子、口腔體檢表、禮物（禮物最好印有診所的名稱及聯(lián)系方式）等等。如果是針對(duì)兒童的講座，可以用大的玩具模型，以故事的方式穿插到講座中，以吸引兒童的注意力，增進(jìn)參與度。

（二）課件準(zhǔn)備：課件的形式和內(nèi)容要因?qū)ο蟛煌兴兓纾横槍?duì)兒童做宣教，課件可以做得活潑靈動(dòng)，針對(duì)成人的要精簡(jiǎn)，針對(duì)老人的字體要大，課件設(shè)計(jì)的原則：文不如字，字不如表，表不如圖，忌滿篇文字，忌照本宣讀。

（三）團(tuán)隊(duì)選擇及配合演練：

1．主講醫(yī)生最好是診所資歷較高的醫(yī)生，經(jīng)驗(yàn)豐富、性格開放，邏輯思維強(qiáng)，善于溝通和交流、形象良好。

2．人員職責(zé)安排：除醫(yī)生護(hù)士之外，要配一名人員專門負(fù)責(zé)照相攝影，收集資料。

3．其他：新手上場(chǎng)做配合需要演練。

（四）團(tuán)隊(duì)形象設(shè)計(jì)：主講醫(yī)生不一定穿白服、整潔大方即可，若針對(duì)兒童，形象可活潑些；團(tuán)隊(duì)助手則需要穿工裝，工裝合體，整潔、配套，鞋子以黑色和白色護(hù)士鞋為主，體現(xiàn)醫(yī)生的穩(wěn)重大方整潔，女性不得佩戴過多的首飾，一件足矣，需化淡妝，不得涂彩色夸張指甲油；男士眉毛，胡須、鼻毛需修理。良好的第一印象會(huì)讓客戶很快接受你，喜歡你。

（五）相關(guān)流程及表單設(shè)計(jì)：固話流程，提升效率。

中期操作：

（一）開場(chǎng)三件事：1. 問候；2. 自我介紹（我是誰(shuí)，我能夠?yàn)榇蠹易鍪裁矗?. 講座內(nèi)容及時(shí)間簡(jiǎn)要說明。

（二）宣教包含兩個(gè)內(nèi)容，一個(gè)是保健知識(shí)的分享與交流，第二個(gè)是口腔檢查。

1．在講座中，主講醫(yī)生需要注意時(shí)間控制，分享時(shí)間在30分鐘到40分鐘之間即可，留下10分鐘或20分鐘與客戶互動(dòng)。

2．檢查通常來說要短平快，也就是半分鐘內(nèi)完成一個(gè)檢查，半分鐘填寫體檢表。若時(shí)間長(zhǎng)，可檢查的詳細(xì)些，并和客戶做簡(jiǎn)單交流，說明口腔情況，邀請(qǐng)去診所做詳細(xì)檢查。

3．課程結(jié)束后可以請(qǐng)大家掃二維碼（說明加入微信平臺(tái)的好處）。

檢查結(jié)果有2種方式：

1．現(xiàn)場(chǎng)填寫檢查表（一式兩份），一份連同愛牙小冊(cè)子一起給客戶，另一份作為資料保存。

2．檢查結(jié)果通過二維碼個(gè)性化發(fā)送，好處是提供了掃碼第二理由，可以與客戶做個(gè)性化的交流，適當(dāng)時(shí)機(jī)請(qǐng)客戶到診所做詳細(xì)檢查。

檢查結(jié)果（愛牙小冊(cè)子）與贈(zèng)品一起現(xiàn)場(chǎng)發(fā)送，并簡(jiǎn)單告訴檢查結(jié)果，引起重視，兒童的檢查結(jié)果需有效傳遞給監(jiān)護(hù)人。

（三）收尾：回顧、感謝、期望與祝福。

后期跟進(jìn)：

后期需要做宣傳、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與分析、跟進(jìn)和修正。

1．整理影像資料，做好后期宣傳。將有意義的，美觀的照片單獨(dú)發(fā)送給客戶或邀請(qǐng)客戶到店取（照片需包裝），并寫宣傳稿，24小時(shí)內(nèi)完成并發(fā)送出去。

2．?dāng)?shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與分析。檢查了多少？結(jié)果如何？有何意義？這些數(shù)據(jù)可提升醫(yī)生的專業(yè)度與價(jià)值感，同時(shí)也是后期宣教中最有力的宣傳內(nèi)容。

3．跟進(jìn)。每次做完宣教后，一定要與客戶互動(dòng)，其中針對(duì)有意向的客戶做深度交流，邀請(qǐng)到店，在店內(nèi)要有良好的體驗(yàn)才能夠?yàn)楹罄m(xù)第三期營(yíng)銷做好基礎(chǔ)。

4．課件及講課技巧，團(tuán)隊(duì)協(xié)作等改進(jìn)。每次做完宣教，一定要做總結(jié)和修正，這樣才能夠不斷進(jìn)步，簡(jiǎn)單的說就是PDCA(計(jì)劃-執(zhí)行-檢查-優(yōu)化）四個(gè)質(zhì)量管理流程。

如何做一個(gè)與眾不同、高效的口腔保健講座，您會(huì)了嗎？

作者介紹

梅寶

口腔行業(yè)培訓(xùn)師?

西南大學(xué)心理學(xué)碩士

國(guó)家二級(jí)心理咨詢師

時(shí)代潤(rùn)澤培訓(xùn)學(xué)院培訓(xùn)師

時(shí)代光華教育公司實(shí)戰(zhàn)型講師

時(shí)代光華名師學(xué)院特聘講師

2012年全國(guó)青年講師大賽百佳講師