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如何走出去做營銷:口腔保健知識(shí)講座流程及要點(diǎn)

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轉(zhuǎn): 梅寶 時(shí)尚牙醫(yī)雜志

近來,越來越多的診所選擇走出去做牙科保健宣傳的講座,一個(gè)成功的講座,需具備以下四個(gè)原則,另外,也需要精心的設(shè)計(jì),默契的團(tuán)隊(duì)配合,才能夠達(dá)到營銷和宣傳的目的。走出去宣教的四大原則:

目的明確:1. 口腔保健宣傳;2. 診所及團(tuán)隊(duì)宣傳;3. 尋找客流,激發(fā)潛在客戶,吸引客戶進(jìn)店率;4. 鍛煉團(tuán)隊(duì)能力。

就近原則:一般來說,客戶看牙會(huì)就近選擇,所以,在宣教單位的選擇上,盡量選擇距離診所近的機(jī)構(gòu),如平臺(tái)實(shí)力強(qiáng),或是連鎖經(jīng)營,則可以放寬距離甚至做全城講座。

內(nèi)容分層:根據(jù)對(duì)象的情況,每次設(shè)置不同的內(nèi)容,增加接觸率,這是提升人際關(guān)系的一個(gè)重要方法。

個(gè)性化原則:所謂個(gè)性化,就是因?qū)Ψ蕉儯∽鰞和闹v座和做成人的不同,做農(nóng)村的講座與城市的要有所區(qū)別,這和需求調(diào)查緊密不可分。

前期準(zhǔn)備:

第一步:事前了解客戶特點(diǎn):職業(yè)及職位、多少人、年齡、場地情況、普遍需求等,了解這些信息就是了解需求,做有針對(duì)性的課程設(shè)計(jì),同時(shí)也會(huì)有效減少講師的緊張,快速適應(yīng)新的環(huán)境。

第二步:做好準(zhǔn)備。

(一)道具及物料準(zhǔn)備:宣教的道具包含牙齒模型、牙線,牙刷等口腔保健產(chǎn)品,另外,需準(zhǔn)備口罩、棉簽、愛牙小冊(cè)子、口腔體檢表、禮物(禮物最好印有診所的名稱及聯(lián)系方式)等等。如果是針對(duì)兒童的講座,可以用大的玩具模型,以故事的方式穿插到講座中,以吸引兒童的注意力,增進(jìn)參與度。

(二)課件準(zhǔn)備:課件的形式和內(nèi)容要因?qū)ο蟛煌兴兓纾横槍?duì)兒童做宣教,課件可以做得活潑靈動(dòng),針對(duì)成人的要精簡,針對(duì)老人的字體要大,課件設(shè)計(jì)的原則:文不如字,字不如表,表不如圖,忌滿篇文字,忌照本宣讀。

(三)團(tuán)隊(duì)選擇及配合演練:

1.主講醫(yī)生最好是診所資歷較高的醫(yī)生,經(jīng)驗(yàn)豐富、性格開放,邏輯思維強(qiáng),善于溝通和交流、形象良好。

2.人員職責(zé)安排:除醫(yī)生護(hù)士之外,要配一名人員專門負(fù)責(zé)照相攝影,收集資料。

3.其他:新手上場做配合需要演練。

(四)團(tuán)隊(duì)形象設(shè)計(jì):主講醫(yī)生不一定穿白服、整潔大方即可,若針對(duì)兒童,形象可活潑些;團(tuán)隊(duì)助手則需要穿工裝,工裝合體,整潔、配套,鞋子以黑色和白色護(hù)士鞋為主,體現(xiàn)醫(yī)生的穩(wěn)重大方整潔,女性不得佩戴過多的首飾,一件足矣,需化淡妝,不得涂彩色夸張指甲油;男士眉毛,胡須、鼻毛需修理。良好的第一印象會(huì)讓客戶很快接受你,喜歡你。

(五)相關(guān)流程及表單設(shè)計(jì):固話流程,提升效率。

中期操作:

(一)開場三件事:1. 問候;2. 自我介紹(我是誰,我能夠?yàn)榇蠹易鍪裁矗?. 講座內(nèi)容及時(shí)間簡要說明。

(二)宣教包含兩個(gè)內(nèi)容,一個(gè)是保健知識(shí)的分享與交流,第二個(gè)是口腔檢查。

1.在講座中,主講醫(yī)生需要注意時(shí)間控制,分享時(shí)間在30分鐘到40分鐘之間即可,留下10分鐘或20分鐘與客戶互動(dòng)。

2.檢查通常來說要短平快,也就是半分鐘內(nèi)完成一個(gè)檢查,半分鐘填寫體檢表。若時(shí)間長,可檢查的詳細(xì)些,并和客戶做簡單交流,說明口腔情況,邀請(qǐng)去診所做詳細(xì)檢查。

3.課程結(jié)束后可以請(qǐng)大家掃二維碼(說明加入微信平臺(tái)的好處)。

檢查結(jié)果有2種方式:

1.現(xiàn)場填寫檢查表(一式兩份),一份連同愛牙小冊(cè)子一起給客戶,另一份作為資料保存。

2.檢查結(jié)果通過二維碼個(gè)性化發(fā)送,好處是提供了掃碼第二理由,可以與客戶做個(gè)性化的交流,適當(dāng)時(shí)機(jī)請(qǐng)客戶到診所做詳細(xì)檢查。

檢查結(jié)果(愛牙小冊(cè)子)與贈(zèng)品一起現(xiàn)場發(fā)送,并簡單告訴檢查結(jié)果,引起重視,兒童的檢查結(jié)果需有效傳遞給監(jiān)護(hù)人。

(三)收尾:回顧、感謝、期望與祝福。

后期跟進(jìn):

后期需要做宣傳、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與分析、跟進(jìn)和修正。

1.整理影像資料,做好后期宣傳。將有意義的,美觀的照片單獨(dú)發(fā)送給客戶或邀請(qǐng)客戶到店取(照片需包裝),并寫宣傳稿,24小時(shí)內(nèi)完成并發(fā)送出去。

2.?dāng)?shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與分析。檢查了多少?結(jié)果如何?有何意義?這些數(shù)據(jù)可提升醫(yī)生的專業(yè)度與價(jià)值感,同時(shí)也是后期宣教中最有力的宣傳內(nèi)容。

3.跟進(jìn)。每次做完宣教后,一定要與客戶互動(dòng),其中針對(duì)有意向的客戶做深度交流,邀請(qǐng)到店,在店內(nèi)要有良好的體驗(yàn)才能夠?yàn)楹罄m(xù)第三期營銷做好基礎(chǔ)。

4.課件及講課技巧,團(tuán)隊(duì)協(xié)作等改進(jìn)。每次做完宣教,一定要做總結(jié)和修正,這樣才能夠不斷進(jìn)步,簡單的說就是PDCA(計(jì)劃-執(zhí)行-檢查-優(yōu)化)四個(gè)質(zhì)量管理流程。

如何做一個(gè)與眾不同、高效的口腔保健講座,您會(huì)了嗎?

作者介紹

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梅寶

口腔行業(yè)培訓(xùn)師?

西南大學(xué)心理學(xué)碩士

國家二級(jí)心理咨詢師

時(shí)代潤澤培訓(xùn)學(xué)院培訓(xùn)師

時(shí)代光華教育公司實(shí)戰(zhàn)型講師

時(shí)代光華名師學(xué)院特聘講師

2012年全國青年講師大賽百佳講師

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