轉： 梅寶 時尚牙醫雜志

近來，越來越多的診所選擇走出去做牙科保健宣傳的講座，一個成功的講座，需具備以下四個原則，另外，也需要精心的設計，默契的團隊配合，才能夠達到營銷和宣傳的目的。走出去宣教的四大原則：

目的明確：1. 口腔保健宣傳；2. 診所及團隊宣傳；3. 尋找客流，激發潛在客戶，吸引客戶進店率；4. 鍛煉團隊能力。

就近原則：一般來說，客戶看牙會就近選擇，所以，在宣教單位的選擇上，盡量選擇距離診所近的機構，如平臺實力強，或是連鎖經營，則可以放寬距離甚至做全城講座。

內容分層：根據對象的情況，每次設置不同的內容，增加接觸率，這是提升人際關系的一個重要方法。

個性化原則：所謂個性化，就是因對方而變！做兒童的講座和做成人的不同，做農村的講座與城市的要有所區別，這和需求調查緊密不可分。

前期準備：

第一步：事前了解客戶特點：職業及職位、多少人、年齡、場地情況、普遍需求等，了解這些信息就是了解需求，做有針對性的課程設計，同時也會有效減少講師的緊張，快速適應新的環境。

第二步：做好準備。

（一）道具及物料準備：宣教的道具包含牙齒模型、牙線，牙刷等口腔保健產品，另外，需準備口罩、棉簽、愛牙小冊子、口腔體檢表、禮物（禮物最好印有診所的名稱及聯系方式）等等。如果是針對兒童的講座，可以用大的玩具模型，以故事的方式穿插到講座中，以吸引兒童的注意力，增進參與度。

（二）課件準備：課件的形式和內容要因對象不同而有所變化，例如：針對兒童做宣教，課件可以做得活潑靈動，針對成人的要精簡，針對老人的字體要大，課件設計的原則：文不如字，字不如表，表不如圖，忌滿篇文字，忌照本宣讀。

（三）團隊選擇及配合演練：

1．主講醫生最好是診所資歷較高的醫生，經驗豐富、性格開放，邏輯思維強，善于溝通和交流、形象良好。

2．人員職責安排：除醫生護士之外，要配一名人員專門負責照相攝影，收集資料。

3．其他：新手上場做配合需要演練。

（四）團隊形象設計：主講醫生不一定穿白服、整潔大方即可，若針對兒童，形象可活潑些；團隊助手則需要穿工裝，工裝合體，整潔、配套，鞋子以黑色和白色護士鞋為主，體現醫生的穩重大方整潔，女性不得佩戴過多的首飾，一件足矣，需化淡妝，不得涂彩色夸張指甲油；男士眉毛，胡須、鼻毛需修理。良好的第一印象會讓客戶很快接受你，喜歡你。

（五）相關流程及表單設計：固話流程，提升效率。

中期操作：

（一）開場三件事：1. 問候；2. 自我介紹（我是誰，我能夠為大家做什么）；3. 講座內容及時間簡要說明。

（二）宣教包含兩個內容，一個是保健知識的分享與交流，第二個是口腔檢查。

1．在講座中，主講醫生需要注意時間控制，分享時間在30分鐘到40分鐘之間即可，留下10分鐘或20分鐘與客戶互動。

2．檢查通常來說要短平快，也就是半分鐘內完成一個檢查，半分鐘填寫體檢表。若時間長，可檢查的詳細些，并和客戶做簡單交流，說明口腔情況，邀請去診所做詳細檢查。

3．課程結束后可以請大家掃二維碼（說明加入微信平臺的好處）。

檢查結果有2種方式：

1．現場填寫檢查表（一式兩份），一份連同愛牙小冊子一起給客戶，另一份作為資料保存。

2．檢查結果通過二維碼個性化發送，好處是提供了掃碼第二理由，可以與客戶做個性化的交流，適當時機請客戶到診所做詳細檢查。

檢查結果（愛牙小冊子）與贈品一起現場發送，并簡單告訴檢查結果，引起重視，兒童的檢查結果需有效傳遞給監護人。

（三）收尾：回顧、感謝、期望與祝福。

后期跟進：

后期需要做宣傳、數據統計與分析、跟進和修正。

1．整理影像資料，做好后期宣傳。將有意義的，美觀的照片單獨發送給客戶或邀請客戶到店取（照片需包裝），并寫宣傳稿，24小時內完成并發送出去。

2．數據統計與分析。檢查了多少？結果如何？有何意義？這些數據可提升醫生的專業度與價值感，同時也是后期宣教中最有力的宣傳內容。

3．跟進。每次做完宣教后，一定要與客戶互動，其中針對有意向的客戶做深度交流，邀請到店，在店內要有良好的體驗才能夠為后續第三期營銷做好基礎。

4．課件及講課技巧，團隊協作等改進。每次做完宣教，一定要做總結和修正，這樣才能夠不斷進步，簡單的說就是PDCA(計劃-執行-檢查-優化）四個質量管理流程。

如何做一個與眾不同、高效的口腔保健講座，您會了嗎？

作者介紹

梅寶

口腔行業培訓師?

西南大學心理學碩士

國家二級心理咨詢師

時代潤澤培訓學院培訓師

時代光華教育公司實戰型講師

時代光華名師學院特聘講師

2012年全國青年講師大賽百佳講師