門診沒顧客的時候，你在做什么?

很多人抱怨，沒有顧客進店呀，客流極少！大家常說的話，彷佛業績不好，全是因為客流不好的原因，那么，請問：門診沒有顧客的時候，您，在做什么呢?

銷售通常有三種狀態：

1)推銷：找顧客、把產品賣給顧客;

2)營銷：讓顧客主動來找你;

3)等銷：守在門診等顧客上門。

門診工作人員常常有五種抱怨，五“怪”：

1)怪活動：業績不好的原因就是因為沒有促銷活動，覺得沒有折扣或折扣低。

很多人喜歡促銷，喜歡人山人海的到店，這樣不需要任何銷售技巧和努力，業績蹭蹭蹭的往上躥，那是最好的了。但是很多品牌，全年不促銷，不低于九折銷售，不論是開業、還是節假日。這樣做，不但找到了解決壓貨銷售的辦法，還能讓顧客更加忠誠。

要知道，促銷活動是毒藥，是自殺，用一次就傷品牌一次，用的越多就傷的越多。一般情況下，不要常用。促銷活動除了對品牌本身會產生負面影響以外，對員工的影響是：讓員工只會向客人推薦自己擅長的、沒有活動就不會醫患交流，就沒有業績。

2)怪顧客：不去做任何動作吸引顧客進店。大多數人都是等候在店里，等待顧客上門。如果幾個小時都沒有人進來，大家并不是想辦法吸引顧客進店，而是會來一句：“今天人怎么這么少啊?”

怪顧客沒有消費意識，更可笑的是，有一部分人甚至只看和自己對脾氣、且有錢又有消費意識，便于溝通的人，您認為可能嗎？由于這些理念的緣故，甚至公司通過很多活動吸引大量客人入店后，也沒有業績或很好的二次開發。這些人不明白一個道理：作為醫療行業，我們銷售的是教育性產品，我們的客人是需要教育的，沒有一個患者會主動告訴你他的牙齒是什么，需要什么治療。我們是牙科傳教士！

3)怪天氣：天氣不好、或氣溫與產品等等，都成了借口。

4)怪薪水：很多人上班時間內心很空虛，不是為自己內心的熱愛而工作;而是為薪水不得不工作，僅僅是吧工作當做職業。他們常常說，拿這么點薪水，要做那么多事情，憑什么呀?他沒想到，薪水來自于辛勤的勞動，來自于對顧客良好的服務，而不是老板發的。

5)怪生意不好、老板不好：這樣怪那樣怪，最后就怪老板，老板什么都不好，門診什么都不好，走算了!沒想到換了一個地方，狀況還是沒有改變，仿佛全天下老板都不好!

那么，淡場時間，我們應該做什么呢?那就是淡場管理：

無外乎各類技術練習并強制通關、以技術為核心的醫患交流并模擬演練、病歷書寫和分析、工作環境管理、發微信給VIP、電話邀約VIP、做物品陳列……都有相關的要求。可是，為什么要求了卻沒有效果呢?

大家對照一下，是不是有一下幾點：

1、要求沒有量化

如：結合你自已顧客特點(如口腔狀況，性格特點)發相關微信給他們？有沒有給自己是指標并堅決完成？是否電話邀約VIP，應該是每天每人打10個VIP電話？

如:每一個月或周是否給自已設定提升的項目技術？并有標準限時完成？

2、可執行、勤監督：要求之后，是否有相關的規范和監督?有沒有獎罰措施?如果執行有問題是不是要承擔相關責任?是不是每個人員都熟練掌握?

3、是否有時限(如每天中午12點前完成什么事情)。

按照以上標準，重新梳理一下你的淡場管理標準，并把沒想事情，都確定一個明確的時間節點，按照時間進度去完成。梳理完以后，你要做的，不斷監督以至形成習慣!

4、每件工作 時，是否按如下八要素 要求自己：

1）目的：為什么做？

2）目標：要做到的結果？

3）方法方案：如何做到？是否有多個方案？

4）人員及組織：由誰負責做？誰協助支持？

5）時間點：完成與結束時間？階段標準？

6）檢視：誰檢視跟蹤？

7）預算：要花多少錢？花在哪里？ 8.總結：如何定期總結改進？

5、是否按如下步驟培養人才：

第一步：我先做 、邊做邊講操作原理，標準及要點。

要求他人的事，自己要會要精。人們會相信會做他看到的事情，以身作則是領導的關鍵。

第二步：我做，你看

我做，他看。示范和解釋是培育最好的方式。

第三步：你做，我看

你做，我來觀察你的行為，給你反饋、建議，當你教練。

練習是絕對可以讓人進步的，但要在指導下進行。 教育別人成就感最高的就是階段 。 要問自己：“我怎么樣才能讓我的伙伴達到我的要求？”如確定，才可進行第四步。

第四步：你自己做

你自己做，不過你可以隨時可以過來問我。大多數公司到這培訓就結束了。不對，成功培養他人還有一步。

第五步：他做，另外一個人跟。

復制，一個接一個，一個傳一個。 一個公司成長的秘訣：就在于培養領導，復制領導！

公司要培養出一種“培養領導”的文化。

記住：在管理您的門診，其所有的制度、規范和流程沒有形成習慣前，所有的學習、培訓等，都等于零!

加油伙伴們！

轉：博康泰口腔聯盟張老師