2012北京民營口腔論壇新春聚會發言

尊敬的張震康會長，各位前輩，各位同道，各位來賓、大家晚上好：

我是來自北京啟典口腔的蘇建宏醫生。被賀周醫生和呂軍院長邀請在這里命題作文做發言，作為一個牙科界的小字輩。我感覺很棒！從北醫97年本科畢業，后來北大讀研，同仁醫院工作，京典口腔、愛雅仕口腔、美奧口腔、西美齒科之間輾轉，直到07年成立北京啟典口腔門診部到今天。15年間，我慢慢成熟了，也見證了北京民營口腔的發展與壯大過程。作為一個民營口腔的見證者，參與者與影響者，我很自豪能在北京執業，開業，也很開心能和大家分享一些個人的看法和意見。這里基本都是開業牙醫，是家人，有說的不周到的地方，期待大家指出。

第一個命題作文的題目是“開業牙醫為主導的小型牙科診所如何與公立醫院、連鎖機構、外資連鎖機構這些大鱷共生，共贏”。這個題目很大。大到可以建立一個系統去分析。原來賀醫生給我的題目中用詞是如何與他們競爭，后來覺得不完全能表述我的看法。就做些表述上的改動。

開始前，要講一下我對牙科診所若干要素的理解。個人認為，牙科診所成功最重要的有三個要素，第一個是責任感，是我們作為一個人的脊柱，脊梁。第二個要素是我們的技術，這個構成了我們的骨骼、骨架。但是如果只有責任感和技術，我們的患者并不能深刻的認同我們，并接受我們。我們還需要服務，作為我們的血肉，此時，患者接觸到的才是真實的我們。

如何在這些牙科巨頭的夾縫中生存，活下來，活得好。我個人認為有以下三點。

一， 弄明白開業和創業的區別，擁有足夠高的情商和逆商在創業中堅持下來。在中國開牙醫自己主導的牙科診所，和國外同行常常言及的開業有本質的區別。因為那里有很成熟的一整套體系來為有執照的牙醫做支持，包括教育階段的準備，牙醫來源的準備，診所設立規范的行業支持，資金的銀行支持，設備的供應商支持，保險客戶的來源支持，專業的牙科咨詢公司的支持。所有的這些，產生了我們看到并為之羨慕的開業牙醫。但是在中國恰恰相反，我們不是自豪的開業牙醫，是艱難中前行的創業牙醫。你永遠都是在和一個排斥你、對你不友好的體系做博弈。你要獨自面對各相關部門漫長手續與名目繁多的不合理要求與檢測而不喪失耐心，你要自己一點點的把客戶做起來而不急躁。這個過程需要勤奮、專注、忍耐、堅強等創業品質。如果沒有對這個行業有清醒的認識，你很難堅持下來。用句馬云的話，很多人都是倒在明天晚上，看不到后天升起的太陽?；蛟S差的就是一點堅持。

二，是否真正的是以客戶為中心、明白客戶的消費心理、以客戶體驗為核心來指導診所的所有環節。比如診所裝修、布置。一些功能設施的布置。對醫護人員的人性化尊重與合作。在客戶進入診所中的所有環節鏈條上考慮其體驗。比如前臺接待，候診，診療前溝通，診療方案是否是從客戶利益角度出發并采用合適的手段與之達成一致，診治過程的醫護關愛與呵護，診治結束后注意事項的專業與到位，客戶的積極反饋。在適當的關節點與客戶保持合適而不過度的客戶接觸。在診療方法和流程上是否始終堅持微創并采用恰當的技術。當然，就現有的教育體系和實習體系，培養出來的牙醫是根本不具備這些理念與素養的。但是，這點確實是個體開業牙醫生存與這些巨頭最具差異化的核心。實現從把患者當需要治病的患者到有系統問題要解決的客戶，再到可以共同經歷、共同成長的朋友，5~10年之內這種認識會決定我們能走多遠。

三，    是否具有能夠讓診所早期維持足夠運營的客戶群或特色性技術。當年很幸運，如賀周醫生所說過的，作為一個機會主義者，抓住了07年的機會，開了自己的診所。但是開診所之后，我發現最困擾我的，是由于自己在之前診所之間由于這樣那樣的問題輾轉，沒有有效的建立起自己的客戶群。這時，在這之前我一直從事美學修復，并在網絡博客有很多交流，就成為了我早期客戶的主要來源并逐漸患者量遞增到今天的2400個客戶。早期的支持確實是特色性的瓷貼面等美學修復，我想其他醫生可能有種植，或者有正畸。當我們的客戶數攢到一定的程度，比如1500以上，這時只要你不是太差，不計算客戶流失，這時可能感覺診所運營就穩定些。這時我們的重點就是維護優質的客戶群。診所的利潤比重就會轉到常規治療修復以及種植修復等上來。關鍵是早期的堅持。

當然還有其他的一些點，診所是否有穩定的團隊。核心成員是否穩定。這里就不展開了。

第二個命題是呂軍院長提出的診所審批及運營中的一些障礙與限制。

我的思考是這樣的。

一，我們面臨的現狀是北京牙科診所的行政管理單位有：市衛生局、區衛生局、疾控中心、衛生監督、環保局、消防、工商局、地稅、國稅、藥監局、技術監督局、城管大隊、北京口腔醫學會、物業。

二，令我感到困惑的有，現在北京4環內是不批準個體牙醫設置的牙科診所。只批口腔門診部，門檻是十臺牙科診椅以上，面積400平米（我所在的區），注冊資金至少200W以上。前幾天聽到海淀的同道告訴還有更荒誕的規定是必須是幾個牙醫合伙，美其名曰這樣可以保證患者利益，門診部穩定。還有放射和環保雙重設置，雙重檢查。

三，我個人以為，現狀是我們這個行業不團結導致的。現在這樣的限制與障礙已經不是個體牙醫可以解決的問題了。外行管理這個行業，給我們設置的這些枷鎖已經到了不得不破的地步。

四，解決這些問題的根，我個人認為只有自上而下的對等行政博弈才會有個良性的開端。醫生多點執業就是個好的例子。我們現在迫切需要的是各行業協會乃至中華口腔醫學會實地調查，把這個事情作為最大的項目自己制定出一套牙科診所的設立、管理規范出來，去影響衛生部的決策。要不然各地、各區對法規的隨意解讀與肆意管理，只會讓我們一直在黑暗中。

很感謝大家給我這個機會表達一下自己的看法與見解，能和你們今天一起共同探討這個話題，是我的榮幸。謝謝大家。

這篇發言稿最初于@北京牙醫蘇建宏微博發布，精彩評論：

程曉虹口腔：回復@北京牙醫蘇建宏:花了些時間，逐字逐句拜讀，很多地方感同身受。我現在是一朵野花，要在荒原里開放，必需耐得住寂寞，這個小生命要向著太陽發笑，看不見自己的渺小，聽慣風的溫柔，聽慣風的怒號，唯不能把自己的夢想忘掉。

雅喜愛行動派：全文通讀兩遍。很棒！第一次讀蘇醫生的文章，是口腔醫學網的一篇，老公推薦給我的，名字記不清了，是關于感謝以往老板的。一個懂得感恩的醫生，必定會感激老師，感激顧客，對最初的顧客負責。而恰恰是這種感恩與責任感，造就了一個好牙醫。這就是好牙醫的調料秘方。

尚善口腔劉磊：半年來體會到了外行管理導致的開業障礙和艱辛，ZF的跨部門之間根本就沒有溝通，會讓你在里面繞來繞去，也會讓人迷失，任何困難只有靠我們自己想辦法來協調解決，至今還在游刃于各部門之間。

牙醫也微博：第二個命題是國內個人牙科診所的硬傷，基本上面有人，無視政策，上面沒人，永遠不會有符合政策的情況出現！

        舔稱老蘇，實際是北醫混跡江湖的修復小碩，9年前寫博客，5年前玩微博，有些薄名，只希望自己不要墜了母校名頭，一直希望給她增光添彩。只是一位江湖蕓蕓眾生中普通醫生，有自己愛好。喜歡足球，也參與足球。希望自己能溫和理性智慧的行醫，生活。僅此而已。

來源于 北京牙醫蘇建宏