轉： 牙科知識

相信很多牙科和我一樣，在不斷的尋找業績突破的辦法和捷徑。

當我們嘗試很多途徑和辦法，當我們站在一個新的高度去回首曾經的爭扎，我們是否會有一些頓悟呢？

我們是否做過一些人云亦云的事情，別人說溝通可以快速提升業績我們就去學習溝通，人們說廣告效果好，我們就去做廣告，人們說營銷效果快，我們也拉來一群大爺大媽做營銷，然而當一切喧囂過后，歸于平靜之后的，我們還剩下什么？

我是舉雙手贊成牙醫去學習洽談師模式的，學習是一件好事情。但是我不贊成什么樣條件的人都要去做洽談師，一個性格內向，不擅言辭，思想落后的牙醫要去做洽談師，能夠做好打死我也不相信。做好自我分析，做自己擅長的事情才是正理。

我是不贊成所有的牙科都去做炒作式營銷的，馬路上拉一群大爺大媽，做一些填鴨式的推銷，首先定位就不清晰。以提高暫時業績去損壞長期的品牌，這是一種短期行為，適合”某系“的牙科去做，想長遠發展的牙科慎重考慮。

撒網式的廣告就像毒品，有吸就會興奮一陣子，沒吸就會萎靡，資金不夠的牙科還是做適當的定位廣告。

言歸正傳。

在開始這個話題之前我首先聲明：我并不是說我門診現在做的有多好，我也正走在成長的路上。只不過這些年一直在和臺灣、日韓一些地區的牙醫打交道，學習和看到了一些他們成功的經驗，在自我借鑒的同時也分享給大家。

因為涉及一些非常細節的管理步驟，請原諒我的自私，您還需要自己去領悟。

首先我們要討論的話題是：給顧客留下深刻印象或者好感的地方是在于你做了什么，其次才是你說了什么？

我不偷換概念，我按照正常邏輯思維來說明這個道理。

1、”做“首先前提是你為顧客提供了什么樣的環境。

記得有這樣一句話：顧客對你產生好感只需要1分鐘，前30秒是觀察你的形象，后30秒是觀察你的動作。

牙科套用這句話就是，顧客對牙科產生好感只需要1分鐘，前30秒觀察你的環境，后30秒觀察你的服務。

我前面說過，牙科門診的環境一個重要的作用就是起到自動分揀顧客的作用。什么樣的顧客選擇什么樣的環境，這個應該沒有什么疑義。

我個人認為，一個中端牙科的裝修要以”家“為概念。溫馨、舒適、自然、不局促。高端牙科才可以奢華。

環境最重要的我想應該是布局，什么樣的布局產生什么樣的流程。

簡單來說，一個顧客來你牙科，你提供給顧客什么樣的服務流程是和你牙科的布局緊密相關的。哪些亮點需要在引領顧客服務的時候展現給顧客，哪些是不需要的或者避諱的，都要在布局的時候考慮好。2、”做“其次要注意的就是服務流程。

一個好的環境是基礎，一個好的服務流程是顧客給你牙科加分的重要部分。

前臺是各重要的服務流程環節。前臺是窗口。

我去過很多牙科，觀察過很多牙科門診的前臺。可能在外表看來也光鮮亮麗，但是接待顧客的流程卻不會讓我很滿意。一是熱情度不夠，顯得生硬和冷淡。二是方式方法不對，在和顧客交流交談過程當中無親切感和專業性（不是牙科專業性，是前臺專業）。三是面對問題的解決能力不夠，大部分事情都推給下一步的人員，這不是我們想要的前臺，顧客沒辦法在印象分給你牙科加分。

提幾個問題：

如果顧客不愿意填病例調查表前臺該怎么處理？

如果顧客不愿意接受你的預約制在前臺耍威風前臺該怎么處理？

如果顧客在前臺一定要前臺報價前臺該怎么處理？

如果顧客投訴不滿在前臺打鬧前臺該怎么處理？

問題不做解答，多思考。目的是告訴你前臺不是那么好做的工作，所以前臺在行政體系內是收入很高的職位。

引領顧客進入候診區域的服務人員是服務流程的中堅環節。

引領顧客進入候診區，提供茶水、飲料等服務是顧客加深對這個牙科好感的流程。

而引領顧客的服務人員也不是簡單的端茶遞水這么簡單的工作。

我曾經講過服務人員對顧客”要不要給您倒杯水“和”您喝溫水還是冰水“的例子，這個只是很初級的細節。

服務人員要學會和顧客聊天。

在服務前要告訴顧客，醫生和助手正在給您檢查做準備，您先稍坐一下。

聊天的內容可以是牙科的介紹、也可以是簡單的寒暄，這個考驗服務人員的閑聊能力。

后面是醫助接引進入診室的診療服務過程。

診療流程服務的詳細內容容我自私下。3、”做“就做牙科正規診療流程的傳播者。

我們來思考一個問題，牙科醫生向患者銷售的是什么這個問題。

有人說是治療方案，也有人說是感覺。

都有道理，不存在對與錯的說法。

但是有一點你發現沒有，其實你做的還是銷售。

治療方案可能你適合一些患者，有時候醫生把治療方案做出來了，可能顧客一點都不感興趣，浪費了醫生的時間和精力，效果也不大。感覺這東西是高端患者玩的東西，有時候還真的挺難抓住感覺的尾巴。

都是一種境界吧！根據不同的牙科定位來做不同的解決方法。

我說的牙科正規診療流程傳播者的核心在于牙科服務的差異化。

顧客為什么選擇在你這里接受服務？而不選擇其它牙科，主要原因在于你是否把正確的牙科診療流程用”做“的方式傳達給顧客，而顧客在看到你做的這些細節真的和其它地方不一樣，離開你這里，到哪里看牙，如果沒有其它牙科沒有做到你所做的這些，顧客會感覺到不舒服，不滿意，最終又回到你牙科，這是目的。

什么叫正規診療服務流程？這個和你正在用的和正在做的有一點差別，差別在哪里呢？差別在于你用什么方式向顧客表達你做的是正規的診療流程，顧客以什么方式知道你所做的就是正規流程。

是你直接告訴顧客這個步驟要怎么怎么做才是正規的，其它做法是不正規的嗎？

當然不是，這個太膚淺。

其根本的原則就在于你所”做“的過程，”會做“，明白的去做是很重要的。

很多人可能一頭霧水，更多人可能已經理解了，但是分享只能到這里了，直接說出來可能會很片面，自己理解的東西可能會更深入。

曾經有人問我，牙科服務有沒有什么訣竅，我說有。

今天我就把訣竅分享給大家：牙科服務的訣竅就是：”去做“”會做“”重復細節去做“

別笑，這是真的。