作者：謝周洋

30多年前，美國《廣告時代》雜志約請年輕的營銷專家里斯和特勞特撰寫一系列有關營銷和廣告新思維的文章，總標題就是“定位的時代”。系列文章刊載之后，引起極大轟動， “定位”一詞成為世界上最偉大的商業詞匯之一，被譽為企業戰略的圣經。

在我之前的文章中曾多次提到過牙科口腔機構定位的重要性。世界上沒有永遠正確的管理營銷理論，你也無須讀完《定位》一書。但就目前而言，是否有定位，定位是否精準仍然最直接地決定了牙科口腔機構生存、發展的命運。那么定位是什么？定位就是方向，定位就是戰略。經營戰略？管理戰略？盈利戰略？營銷戰略？人才戰略？產品戰略？客戶戰略？需要這么多的戰略嗎？定位的應用泛濫，使得很多人錯誤地理解了定位真正的含義和作用。一個機構的戰略定位必須要有一個核心，且具備可執行性，還能迎合顧客的認知并影響顧客的心智。而經營管理、盈利模式、營銷廣告、人力資源、技術服務這些都只能是圍繞這個核心戰略定位所執行的戰術。牙科口腔機構如果方向定位錯了，戰略定位錯了，后面所做的所有就會跟著錯下去。

牙科口腔機構定位模糊的案例：

四川某口腔門診裝修豪華，軟硬件設施屬當地一流（地級市）。門診最早的核心廣告語為“我的私人牙醫”，意為打造預約制的高端口腔門診。但因種種原因，門診從一開始就未能圍繞“我的私人牙醫”這一核心戰略定位實施各項工作。營銷不肯花錢，接診不愿舍棄“低消費群體”，沒有突出的診療項目，醫護團隊也極其不穩定。總之，運營過程中的很多環節都和核心定位不相匹配。隨后，老板認為“私人”二字對顧客形成了誤導（部分人排斥私立、民營醫療機構），想去“私人化”給人一種公立的形象，以便和即將搬遷至附近的公立口腔醫院掰掰手腕，核心廣告語改為“我的專業牙醫”。門診此后的經營狀況并無改善，開業至今已4年，對比開業時的業績增長幅度不到百分之五十。

點評：該門診本有足夠條件脫穎而出成為當地的NO1，但“想掙所有人的錢”以及“只想得到不懂舍”的牙匠思維限制了它的發展，且隨意更改核心廣告語還犯了“定位漂移”的大忌。

牙科口腔機構定位精準的案例：

河南某口腔門診從籌備，包括門診取名開始就精準定位了是以種植項目為特色，專注于某一項目類別的口腔門診。老板自身的意識和格局，輔以專業、強大的營銷團隊，在開業前就圍繞定位開展了一系列相關工作，并借助“母親節——種植牙”這一關聯性很強的主題策劃了開業活動，自此一炮走紅。門診最初所處的地理位置在非黃金地段的二樓，經營面積也就200多平，但僅用短短一年時間就找到了地段更好，面積更大的新址，月平均業績常年穩定在百萬元以上。

點評：戰略定位不僅要明確自己“是什么”，還要懂得“做什么”，“怎么做”？不要讓你機構的愿景、精神和核心宗旨成為了空話。另外，中小資金介入民營牙科口腔的最佳運營（盈利）模式一定是“小專精”的齒科診所或門診，而非“大而全”的口腔醫院。

牙科口腔機構定位三大策略：

①以服務層次定位

②以項目類別定位

③以理念文化定位

同樣，很多牙科口腔機構的老板也需要先把自己精準定位了。人生在世，不自己定位，就被人定位。

來源于口腔精英