溝通時，有的說賣的是器材和技術，有的說我是靠技術吃飯，有的認為只要不出問題，主要做好服務，還有的說技術和服務……

是的，我們賣的不是器材，不是技術，也不是服務，是技術+服務。

這個不難理解。溝通發現，收入很低的牙醫一般在和客戶溝通時把焦點都放在賣器材上了；技術或服務任意一方面做到很好的牙醫收入都還可以，但還達不到很高的程度。經過調查發現，月入10w以上的牙醫都有一個共同點：不僅僅知道自己售的是技術+服務，更重要的是他們在臨床工作中，把技術和服務都看的很重，在技術和服務方面都做的很不錯，客戶的忠誠度和滿意度都很高。

很多牙醫是知道技術和服務都很重要，但是在臨床工作中都做到很不錯的卻很少。

對于牙醫來說，一些接診營銷技巧、方法固然有用，但只有真正了解了自己的客戶，才能讓你的接診、就診工作有實際的意義。就像張老師在醫患溝通藝術課程中提到的一點：醫患溝通的一個前提條件就是知己知彼。

對客戶的了解不是僅僅通過網絡上的一些客戶群的數據報告或不同類型客戶的心理特征、相應的應對方法等就能做到的，你需要在平時在和客戶接觸以及后期跟進維護的過程中，多細心觀察、溝通交流等方式來深入了解他們，然后慢慢分析總結，這樣才有可能完全了解你的客戶。

傳播不僅是指做好技術和服務，讓客戶滿意，進而讓客戶主動幫你轉介紹；

更多是指在顧客很滿意的前提下，讓顧客樹立幫你傳播的意識，并且教會他怎么幫你分享傳播，而且要操作起來很簡單。

舉個例子：

●一個30歲左右的女顧客在你這做了兩顆種植牙，她對你的技術和服務都非常滿意，做完后你想讓她幫你在朋友圈分享下，你感覺她會嗎？基本不會。一方面可能不知道該怎么幫你分享，還得思考怎么寫分享語，想想都頭大；另一方面（也是最主要的）她要是在朋友圈曬圖幫你分享，她朋友圈的人也就知道她的牙是假牙了，她肯定也不愿意。

●若是一個中年顧客帶著他母親來做種植牙，結束后他們對你的技術和服務都很滿意。這時你適當引導下讓他幫分享（這時可以展示些別的類似客戶幫分享的截圖），他基本不會拒絕。

一方面他分享到朋友圈，能展示他是孝子的形象，也能虛榮一把，能間接炫富嘛；另一方面你讓他看其他類似客戶的分享截圖，看了后他可以借鑒下怎么分享，分享的話怎么說等等，分享也變得容易簡單很多。

這只是傳播的一種形式，針對不同的情況有不同的傳播形式，比如牙周洗牙客戶，可以設置些洗牙代金券（送給他朋友使用的那種）。還有就是讓客戶幫轉介紹或傳播時，要簡單易操作，比如把轉介紹話術、類似代金券這種傳播工具等準備好，客戶只需要傻瓜式操作就可以了。

具體臨床工作中怎么應用，你慢慢悟吧。說的也比較明白了。主要是把握住傳播的形式、傳播的規律、節點就行。

那么沖擊月薪10w 我們可以做什么？

首先我們要明白這一點：

知道自己的客戶是誰，想要什么，投其所好滿足其需求，然后引起傳播和轉介紹，最后引導回流——這是一個完整的閉環。

為了明白這一點，我們需要在前期有一些自己的積累和轉變。

這是唯一可以僅靠自身就獲得的積累

基本功包括3點：技術，接診能力，了解客戶的能力

1. 技術能力

畢竟醫療是技術服務行業，顧客過來是看病、解決問題的，技術是基礎；

2.接診能力

有了技術要學會把展示出來，只有顧客認同信任自己，并接受治療，才能完整的實現，否則都白搭；

3.了解客戶的能力

只有你真正了解了客戶，才能為他們服務好，才能讓他們幫傳播或轉介紹。

如果你不能積累一定量的忠誠優質客戶，全靠不停的開發新客戶，你將會做的很累，業績達到一定程度也會很難再上升一個臺階。但是當你有很多優質的老客戶，有他們幫你轉介紹客戶、幫你做傳播，做信任背書，你將會做的很輕松，收入也會很高。

舉個簡單的例子，假如你通過三四年的時間積累了5000個高質量的忠誠客戶，他們只要口腔有問題就找你看，還會不停的幫你介紹新客戶，若一個人一年幫你帶來500元的純收入，一年就是250萬，這還沒算上他們幫你轉介紹的客戶帶來的收入等其他潛在收入。