應上海宣宇公司和他們眾多銷售經理的要求，特點就口腔門診如何引入牙科激光做一個介紹。同樣參照《牙科激光臨床操作和準則》一書邏輯線索，看看全世界牙科診所和牙科激光最發達的美國有什么可以借鑒的經驗。當然，附上我個人的經驗。本章節選自：第十六章 牙科臨床的激光引入 作者是：David M.ROSHKIND和主編本人 Robert A.Convissar. 第275～289頁。

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1 ，序言

口腔門診引入激光設備后，希望把激光的獨特優勢技術融入日常治療項目中。

第一：基礎還是日常醫療門診管理；不要試圖重建管理系統

第二：激光牙科在臨床的應用，需要平衡激光科學、牙科藝術、和商業運作3個因素。所以，沒有絕對的操作指南，有的只是在科學規范的基礎上，更優化的融入方式

激光牙科的發展經驗表明：牙科激光往往標簽為“口腔前沿先進技術”而納入診所的發展，并具有獨特的心理優勢和推廣優勢：

它是臨床治療工具，不是CBCT、顯微鏡等診斷工具、或者CAD/CAM輔助義齒加工工具，是患者看得見、摸得到的直接受益的技術設備

配備牙科激光的診所的信譽更高，也增加患者的治療信心，幫助他們從內心更信任診所和醫生，從被動為主動要求醫生做治療，同時也產生更多的口碑傳播。

需要補充的是：使用激光的牙醫，務必知曉最基礎的激光物理學知識和操作的參數設置。正確理解激光科學是給患者做最優治療的基礎關鍵。很多激光牙醫是技術敏感型的，知道臨床操作背后的科學，可以讓醫生不停改進優化操作手法，完美平衡牙科臨床操作和藝術。

編者按：Genius水冷激光是少數幾款可以徹底把激光作用原理講透的激光，讓醫生“知其然，知其所以然”

2，團隊搭建

引入激光治療，必須以條例明確、合理規范的形式引入。首先要制定一個引入計劃時間表，循序漸進將激光技術高效率的融入日常治療中。

為了保證激光順利項目融入，以及產生豐碩的成果，務必讓團隊每一位成員都知曉，包括醫務和行政人員。每位成員知道激光的基礎知識和臨床適應癥。強烈建議所有成員參加激光的入門課程－產生文化認同，團隊成員之間的文化認同可以從各個角度產生靈感花火，制定出更優化的引入方案，增加患者和團隊隊激光治療的認同，

入門介紹課第一章介紹目前市場上的激光種類、臨床適應癥、治療操作手法、病例展示、科研論文等，最關鍵的，務必有動手操作的環節，可以讓參與者做一些直接訓練，包括：核桃、雞蛋、豬肝，或者在醫生監護下，直接在臉面部消融皮膚痣、痤瘡等，鼓勵每一位成員都來體驗，而不僅僅是醫務團隊。這樣，團隊成員獲得一手的親身體驗。對激光治療項目融入患者產生主人翁感。

3，激光的選擇

不同的診所、不同醫生有自己的使用側重點，主流的分類如下：

4，激光購置方式

5，激光利潤中心

激光牙科是單獨的利潤中心，牙科是以單位時間的營業收入作為統計，激光治療顯而易見，可以大幅增加單位時間的收入.

與此同時，很多原本需要轉診的項目，現在也可以做了，增加了總體營業收入。

6，投資回報率

激光設備的投資回報率因人而異，但有一點可以肯定，它是獨立利潤中心，不是輔助設備。有幾個方面的激光收入：

激光新項目：純粹的激光收入

傳統項目采用激光治療：提高效率、增加單筆治療收費

開發過去老客戶潛力，增加客戶口碑傳播

通過激光治療，降低失敗糾紛客戶的賠款

總之，以實踐經驗看，激光牙科的收入增長可達診所全部營業額的10%～20％。如果診所營業額50萬／月計算，則激光投入后，增加的激光收入達5～10萬RMB／月

7，跟蹤

具體行動數據，建議一個KPI關鍵業績指標

當個治療項目的臨床效果評價

患者口碑傳播率

其他醫生等專業人士的口碑傳播

通過廣告慕名來的客戶數量

8，獨特賣點USP

現代口腔診所，已經進入供大于求的時代，如何擁有一個響亮的獨特優勢來區別于其他診所，是所有投資人和醫生都在考慮的問題。就Genius水冷激光來說，她的優勢很明顯，也是廣受患者喜歡；

牙周再生術

種植體周圍炎再生術

粉紅美學微整形

無痛、無血、愈合快

9，優勢和影響

醫療激光在眼科、皮膚、整形等完全深入人心，基本上90%以上的患者都聽說或了解了激光在醫療領域的神奇表現。牙科診所擁有激光，會被認為是與時俱進、擁有充分信心的高級牙科診所，同時也是充分以患者角度考慮治療方案的人性化診所。

丹麥奧胡斯大學在做Genius水冷激光的牙周治療臨床試驗，最后所有的患者全部主動選擇用激光做治療。

另外有一個數據統計，69%的患者更愿意主動到激光牙科診所看牙，而不認為是一個負擔而躲避。

10，收費

激光收入，先要確定一個收費制定的原則，一般按治療所花費的時間和消耗的材料做為基礎。當然也需要考慮其他因素，如果給診所帶來更多客戶、其他高利潤復雜治療項目或是美譽度，則可以則讓部分價格。如果保險公司支付，可以按保險公司簽訂的合同來規定。

就編者意見，牙科激光不同于皮膚美容科，牙科行業的患者意識就是種植、矯正、美學修復是應該支付巨額費用，其他治療都應該是鋪墊，當然，粉紅美學微整形可能是例外。

如果有其他傳統治療項目，可以額外加收30%～50％，比如：種植牙2期手術等。

鑒于牙周病、痘痘、潰瘍、種植體周圍炎需要長期維護，強烈建議患者預付費，給予存5000／10000，送1000／2000的優惠會員制服務。一般患者是認可激光這樣高科技項目的會員制服務。

11，員工培訓

Genius水冷激光的培訓相對簡單，但必須有要求：

指定并培養1～2位專職激光牙醫，最好有牙周黏膜科背景，或者是牙周專科醫生兼任

指定1～2專職護士負責同激光牙醫配合，同時懂得設備維護知識。

在法律允許的省份，強烈推薦護士從事激光洗牙項目，（可以直接開展的項目就是種植、美學修復的患者的激光洗牙，這個是全球很多牙醫的經驗）

Genius公司會委派一位經驗豐富的激光牙醫上門培訓、現場實操示范約3天，第一天：培訓加實操示范，第二天：輔導診所醫生操作。第三天，診所醫生獨立操作，并建立微信研討群。

12，患者準備

理想的情況是循序漸進的發展患者，比如：先從簡單病例、熟悉的老客戶開始做激光治療，醫生在積攢了足夠的病例、足夠豐富的臨床經驗后，才開始在陌生患者或有難度的病例開始著手。但相對而言，Genius水冷激光安全性高，入門比較容易，臨床適應癥比較廣泛，所以，這個準備工作可以縮短到幾周內。

內部市場推廣和患者教育

內部員工的廣泛告知，讓內部員工先做免費激光治療和護理。同時通過病例展示：候診區視頻、電腦PPT自動播放展示、激光知識手冊散發、櫥窗前臺海報張貼、精美的激光操作臨床實景照片等反復刺激告知在診所看牙的患者群，引起他們的興趣和詢問。

易拉寶，候診區展示，引起患者興趣

印刷單頁

生產廠家的技術認可

醫院領導同設備發明人合影

員工角色

員工充分的參與激光培訓、激光治療體驗，就可以滿懷熱情和科學知識的去對所有的患者宣講介紹激光的優勢，什么也比不上親身體驗的患者介紹。也可以在員工衣服、胸牌、名片上打上激光的符號

前臺

前臺在問候或電話問答中，只有任何可疑關聯到牙科激光的機會，不要放過。當然，如果診所有語音留言，也可以直接把激光信息添加進去。

洽談師

洽談師是診所最重要的環節，她們必須非常熟悉牙科激光在口腔內的應用以及優勢，并知曉激光牙醫的治療理念。這樣她們就很容易把激光治療項目添加到整體治療中，同時，常規也是洽談師做患者知情同意書簽署工作的，通過闡述，讓患者更充分了解激光的優勢。

外部市場推廣

市場推廣是中國牙科診所經營的必要環節，很多診所已經把診所營業額的10～20%投入到其他，一般還成立一個推廣團隊，包括：經理、企劃文案、平面設計、線下活動、線上活動等等

直郵：在中小城市，直郵的效果最明顯，直郵的對象包括：診所老客戶，以及周邊方圓3～5公里高檔社區，直郵內容包括：老客戶回饋，增生激光洗牙卡等，新客戶可以是抵扣圈等。

社交媒體：微博、微信，在大中城市是診所傳播的主渠道。發布內容包括：病例展示、患者自白、激光小科普，等等內容, 微博、微信的二維碼可以廣泛印制各處，包括診所外墻。

其他方式：異業聯盟，交換客戶資源；社區宣教活動，包括公司、企業、居民小區等；參與大型商圈的展示活動；參與學校教育公開活動等等。

其他醫務市場的推介

通過牙醫的同學校友圈，學術專業圈等，讓其他全科醫生、糖尿病、心血管、肺病、婦產、營養、腫瘤等醫生，讓他們了解關聯疾病同口腔疾病的關系，讓他們轉介紹患者到診所做激光牙周治療，并提供及時獎勵。

專科醫生

轉診原因：藥物性牙齦增生

器官移植醫生

器官移植患者普遍服用免疫抑制劑，導致牙齦增生，包括：肝，肺，腎，和心臟移植

心血冠、肺病、肺科醫生

他們在接手移植患者后，需要牙醫來分擔口腔的基礎護理

風濕病醫生

在治療嚴重風濕性關節炎時，在傳統治療措施不起效情況下，會使用環孢霉素，導致牙齦增生

皮膚病醫生

治療嚴重牛皮癬患者，會服用環孢霉素

神經、神經外科、兒科、全科醫生，

苯妥英鈉（大侖丁）對癲癇病的治療

初級保健醫生，心臟病專家

使用鈣通道阻滯劑

治療高血壓

13，運營

病例記錄

常規病例記錄之外，詳細記錄激光操作內容：

激光設備、波長

功率和能量密度

作用時間

強烈建議采用照片做術前、術后、術后的記錄；甚至還可以采用視頻。這樣的病例更生動形象，而且便于閱讀理解，也是極好的病例展示傳播的內容。

運營團隊

專職的激光團隊，每天思索優化流程，提供效率。當然，日常基本工作包括：

按操作流程開關設備

清潔激光防護鏡

光纖頭擦拭，退回橡皮管，手柄拆卸清洗消毒

激光維護

激光設備不希望隨意遠程移動，這樣容易導致激光泵的鏡片震動偏移位置，導致能量輸出下降

激光治療室保持較低的灰塵，配置空氣凈化器，保證地面潔凈無灰塵

定期清理激光冷卻風扇上過濾網

由于激光特性，需要定期（6~12個月）矯正激光的能量，以及添加冷卻水（蒸餾水），以及整理所有的管路等。需要同廠家工程師協調時間，常規一些調整，需要2～3小時

繼續教育

激光在口腔臨床的應用還有很多未知領域，所以，要保持平常心，多參加激光研討會，看同行做的論文。最重要的是，最好惡補激光物理學知識，甚至數學知識。這樣學習進步才夠快！

來源：傅建華 丹麥Genius水冷激光