應(yīng)上海宣宇公司和他們眾多銷售經(jīng)理的要求，特點就口腔門診如何引入牙科激光做一個介紹。同樣參照《牙科激光臨床操作和準(zhǔn)則》一書邏輯線索，看看全世界牙科診所和牙科激光最發(fā)達(dá)的美國有什么可以借鑒的經(jīng)驗。當(dāng)然，附上我個人的經(jīng)驗。本章節(jié)選自：第十六章 牙科臨床的激光引入 作者是：David M.ROSHKIND和主編本人 Robert A.Convissar. 第275～289頁。

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1 ，序言

口腔門診引入激光設(shè)備后，希望把激光的獨特優(yōu)勢技術(shù)融入日常治療項目中。

第一：基礎(chǔ)還是日常醫(yī)療門診管理；不要試圖重建管理系統(tǒng)

第二：激光牙科在臨床的應(yīng)用，需要平衡激光科學(xué)、牙科藝術(shù)、和商業(yè)運作3個因素。所以，沒有絕對的操作指南，有的只是在科學(xué)規(guī)范的基礎(chǔ)上，更優(yōu)化的融入方式

激光牙科的發(fā)展經(jīng)驗表明：牙科激光往往標(biāo)簽為“口腔前沿先進(jìn)技術(shù)”而納入診所的發(fā)展，并具有獨特的心理優(yōu)勢和推廣優(yōu)勢：

它是臨床治療工具，不是CBCT、顯微鏡等診斷工具、或者CAD/CAM輔助義齒加工工具，是患者看得見、摸得到的直接受益的技術(shù)設(shè)備

配備牙科激光的診所的信譽更高，也增加患者的治療信心，幫助他們從內(nèi)心更信任診所和醫(yī)生，從被動為主動要求醫(yī)生做治療，同時也產(chǎn)生更多的口碑傳播。

需要補充的是：使用激光的牙醫(yī)，務(wù)必知曉最基礎(chǔ)的激光物理學(xué)知識和操作的參數(shù)設(shè)置。正確理解激光科學(xué)是給患者做最優(yōu)治療的基礎(chǔ)關(guān)鍵。很多激光牙醫(yī)是技術(shù)敏感型的，知道臨床操作背后的科學(xué)，可以讓醫(yī)生不停改進(jìn)優(yōu)化操作手法，完美平衡牙科臨床操作和藝術(shù)。

編者按：Genius水冷激光是少數(shù)幾款可以徹底把激光作用原理講透的激光，讓醫(yī)生“知其然，知其所以然”

2，團(tuán)隊搭建

引入激光治療，必須以條例明確、合理規(guī)范的形式引入。首先要制定一個引入計劃時間表，循序漸進(jìn)將激光技術(shù)高效率的融入日常治療中。

為了保證激光順利項目融入，以及產(chǎn)生豐碩的成果，務(wù)必讓團(tuán)隊每一位成員都知曉，包括醫(yī)務(wù)和行政人員。每位成員知道激光的基礎(chǔ)知識和臨床適應(yīng)癥。強烈建議所有成員參加激光的入門課程－產(chǎn)生文化認(rèn)同，團(tuán)隊成員之間的文化認(rèn)同可以從各個角度產(chǎn)生靈感花火，制定出更優(yōu)化的引入方案，增加患者和團(tuán)隊隊激光治療的認(rèn)同，

入門介紹課第一章介紹目前市場上的激光種類、臨床適應(yīng)癥、治療操作手法、病例展示、科研論文等，最關(guān)鍵的，務(wù)必有動手操作的環(huán)節(jié)，可以讓參與者做一些直接訓(xùn)練，包括：核桃、雞蛋、豬肝，或者在醫(yī)生監(jiān)護(hù)下，直接在臉面部消融皮膚痣、痤瘡等，鼓勵每一位成員都來體驗，而不僅僅是醫(yī)務(wù)團(tuán)隊。這樣，團(tuán)隊成員獲得一手的親身體驗。對激光治療項目融入患者產(chǎn)生主人翁感。

3，激光的選擇

不同的診所、不同醫(yī)生有自己的使用側(cè)重點，主流的分類如下：

4，激光購置方式

5，激光利潤中心

激光牙科是單獨的利潤中心，牙科是以單位時間的營業(yè)收入作為統(tǒng)計，激光治療顯而易見，可以大幅增加單位時間的收入.

與此同時，很多原本需要轉(zhuǎn)診的項目，現(xiàn)在也可以做了，增加了總體營業(yè)收入。

6，投資回報率

激光設(shè)備的投資回報率因人而異，但有一點可以肯定，它是獨立利潤中心，不是輔助設(shè)備。有幾個方面的激光收入：

激光新項目：純粹的激光收入

傳統(tǒng)項目采用激光治療：提高效率、增加單筆治療收費

開發(fā)過去老客戶潛力，增加客戶口碑傳播

通過激光治療，降低失敗糾紛客戶的賠款

總之，以實踐經(jīng)驗看，激光牙科的收入增長可達(dá)診所全部營業(yè)額的10%～20％。如果診所營業(yè)額50萬／月計算，則激光投入后，增加的激光收入達(dá)5～10萬RMB／月

7，跟蹤

具體行動數(shù)據(jù)，建議一個KPI關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)

當(dāng)個治療項目的臨床效果評價

患者口碑傳播率

其他醫(yī)生等專業(yè)人士的口碑傳播

通過廣告慕名來的客戶數(shù)量

8，獨特賣點USP

現(xiàn)代口腔診所，已經(jīng)進(jìn)入供大于求的時代，如何擁有一個響亮的獨特優(yōu)勢來區(qū)別于其他診所，是所有投資人和醫(yī)生都在考慮的問題。就Genius水冷激光來說，她的優(yōu)勢很明顯，也是廣受患者喜歡；

牙周再生術(shù)

種植體周圍炎再生術(shù)

粉紅美學(xué)微整形

無痛、無血、愈合快

9，優(yōu)勢和影響

醫(yī)療激光在眼科、皮膚、整形等完全深入人心，基本上90%以上的患者都聽說或了解了激光在醫(yī)療領(lǐng)域的神奇表現(xiàn)。牙科診所擁有激光，會被認(rèn)為是與時俱進(jìn)、擁有充分信心的高級牙科診所，同時也是充分以患者角度考慮治療方案的人性化診所。

丹麥奧胡斯大學(xué)在做Genius水冷激光的牙周治療臨床試驗，最后所有的患者全部主動選擇用激光做治療。

另外有一個數(shù)據(jù)統(tǒng)計，69%的患者更愿意主動到激光牙科診所看牙，而不認(rèn)為是一個負(fù)擔(dān)而躲避。

10，收費

激光收入，先要確定一個收費制定的原則，一般按治療所花費的時間和消耗的材料做為基礎(chǔ)。當(dāng)然也需要考慮其他因素，如果給診所帶來更多客戶、其他高利潤復(fù)雜治療項目或是美譽度，則可以則讓部分價格。如果保險公司支付，可以按保險公司簽訂的合同來規(guī)定。

就編者意見，牙科激光不同于皮膚美容科，牙科行業(yè)的患者意識就是種植、矯正、美學(xué)修復(fù)是應(yīng)該支付巨額費用，其他治療都應(yīng)該是鋪墊，當(dāng)然，粉紅美學(xué)微整形可能是例外。

如果有其他傳統(tǒng)治療項目，可以額外加收30%～50％，比如：種植牙2期手術(shù)等。

鑒于牙周病、痘痘、潰瘍、種植體周圍炎需要長期維護(hù)，強烈建議患者預(yù)付費，給予存5000／10000，送1000／2000的優(yōu)惠會員制服務(wù)。一般患者是認(rèn)可激光這樣高科技項目的會員制服務(wù)。

11，員工培訓(xùn)

Genius水冷激光的培訓(xùn)相對簡單，但必須有要求：

指定并培養(yǎng)1～2位專職激光牙醫(yī)，最好有牙周黏膜科背景，或者是牙周專科醫(yī)生兼任

指定1～2專職護(hù)士負(fù)責(zé)同激光牙醫(yī)配合，同時懂得設(shè)備維護(hù)知識。

在法律允許的省份，強烈推薦護(hù)士從事激光洗牙項目，（可以直接開展的項目就是種植、美學(xué)修復(fù)的患者的激光洗牙，這個是全球很多牙醫(yī)的經(jīng)驗）

Genius公司會委派一位經(jīng)驗豐富的激光牙醫(yī)上門培訓(xùn)、現(xiàn)場實操示范約3天，第一天：培訓(xùn)加實操示范，第二天：輔導(dǎo)診所醫(yī)生操作。第三天，診所醫(yī)生獨立操作，并建立微信研討群。

12，患者準(zhǔn)備

理想的情況是循序漸進(jìn)的發(fā)展患者，比如：先從簡單病例、熟悉的老客戶開始做激光治療，醫(yī)生在積攢了足夠的病例、足夠豐富的臨床經(jīng)驗后，才開始在陌生患者或有難度的病例開始著手。但相對而言，Genius水冷激光安全性高，入門比較容易，臨床適應(yīng)癥比較廣泛，所以，這個準(zhǔn)備工作可以縮短到幾周內(nèi)。

內(nèi)部市場推廣和患者教育

內(nèi)部員工的廣泛告知，讓內(nèi)部員工先做免費激光治療和護(hù)理。同時通過病例展示：候診區(qū)視頻、電腦PPT自動播放展示、激光知識手冊散發(fā)、櫥窗前臺海報張貼、精美的激光操作臨床實景照片等反復(fù)刺激告知在診所看牙的患者群，引起他們的興趣和詢問。

易拉寶，候診區(qū)展示，引起患者興趣

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生產(chǎn)廠家的技術(shù)認(rèn)可

醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)同設(shè)備發(fā)明人合影

員工角色

員工充分的參與激光培訓(xùn)、激光治療體驗，就可以滿懷熱情和科學(xué)知識的去對所有的患者宣講介紹激光的優(yōu)勢，什么也比不上親身體驗的患者介紹。也可以在員工衣服、胸牌、名片上打上激光的符號

前臺

前臺在問候或電話問答中，只有任何可疑關(guān)聯(lián)到牙科激光的機會，不要放過。當(dāng)然，如果診所有語音留言，也可以直接把激光信息添加進(jìn)去。

洽談師

洽談師是診所最重要的環(huán)節(jié)，她們必須非常熟悉牙科激光在口腔內(nèi)的應(yīng)用以及優(yōu)勢，并知曉激光牙醫(yī)的治療理念。這樣她們就很容易把激光治療項目添加到整體治療中，同時，常規(guī)也是洽談師做患者知情同意書簽署工作的，通過闡述，讓患者更充分了解激光的優(yōu)勢。

外部市場推廣

市場推廣是中國牙科診所經(jīng)營的必要環(huán)節(jié)，很多診所已經(jīng)把診所營業(yè)額的10～20%投入到其他，一般還成立一個推廣團(tuán)隊，包括：經(jīng)理、企劃文案、平面設(shè)計、線下活動、線上活動等等

直郵：在中小城市，直郵的效果最明顯，直郵的對象包括：診所老客戶，以及周邊方圓3～5公里高檔社區(qū)，直郵內(nèi)容包括：老客戶回饋，增生激光洗牙卡等，新客戶可以是抵扣圈等。

社交媒體：微博、微信，在大中城市是診所傳播的主渠道。發(fā)布內(nèi)容包括：病例展示、患者自白、激光小科普，等等內(nèi)容, 微博、微信的二維碼可以廣泛印制各處，包括診所外墻。

其他方式：異業(yè)聯(lián)盟，交換客戶資源；社區(qū)宣教活動，包括公司、企業(yè)、居民小區(qū)等；參與大型商圈的展示活動；參與學(xué)校教育公開活動等等。

其他醫(yī)務(wù)市場的推介

通過牙醫(yī)的同學(xué)校友圈，學(xué)術(shù)專業(yè)圈等，讓其他全科醫(yī)生、糖尿病、心血管、肺病、婦產(chǎn)、營養(yǎng)、腫瘤等醫(yī)生，讓他們了解關(guān)聯(lián)疾病同口腔疾病的關(guān)系，讓他們轉(zhuǎn)介紹患者到診所做激光牙周治療，并提供及時獎勵。

專科醫(yī)生

轉(zhuǎn)診原因：藥物性牙齦增生

器官移植醫(yī)生

器官移植患者普遍服用免疫抑制劑，導(dǎo)致牙齦增生，包括：肝，肺，腎，和心臟移植

心血冠、肺病、肺科醫(yī)生

他們在接手移植患者后，需要牙醫(yī)來分擔(dān)口腔的基礎(chǔ)護(hù)理

風(fēng)濕病醫(yī)生

在治療嚴(yán)重風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎時，在傳統(tǒng)治療措施不起效情況下，會使用環(huán)孢霉素，導(dǎo)致牙齦增生

皮膚病醫(yī)生

治療嚴(yán)重牛皮癬患者，會服用環(huán)孢霉素

神經(jīng)、神經(jīng)外科、兒科、全科醫(yī)生，

苯妥英鈉（大侖丁）對癲癇病的治療

初級保健醫(yī)生，心臟病專家

使用鈣通道阻滯劑

治療高血壓

13，運營

病例記錄

常規(guī)病例記錄之外，詳細(xì)記錄激光操作內(nèi)容：

激光設(shè)備、波長

功率和能量密度

作用時間

強烈建議采用照片做術(shù)前、術(shù)后、術(shù)后的記錄；甚至還可以采用視頻。這樣的病例更生動形象，而且便于閱讀理解，也是極好的病例展示傳播的內(nèi)容。

運營團(tuán)隊

專職的激光團(tuán)隊，每天思索優(yōu)化流程，提供效率。當(dāng)然，日常基本工作包括：

按操作流程開關(guān)設(shè)備

清潔激光防護(hù)鏡

光纖頭擦拭，退回橡皮管，手柄拆卸清洗消毒

激光維護(hù)

激光設(shè)備不希望隨意遠(yuǎn)程移動，這樣容易導(dǎo)致激光泵的鏡片震動偏移位置，導(dǎo)致能量輸出下降

激光治療室保持較低的灰塵，配置空氣凈化器，保證地面潔凈無灰塵

定期清理激光冷卻風(fēng)扇上過濾網(wǎng)

由于激光特性，需要定期（6~12個月）矯正激光的能量，以及添加冷卻水（蒸餾水），以及整理所有的管路等。需要同廠家工程師協(xié)調(diào)時間，常規(guī)一些調(diào)整，需要2～3小時

繼續(xù)教育

激光在口腔臨床的應(yīng)用還有很多未知領(lǐng)域，所以，要保持平常心，多參加激光研討會，看同行做的論文。最重要的是，最好惡補激光物理學(xué)知識，甚至數(shù)學(xué)知識。這樣學(xué)習(xí)進(jìn)步才夠快！

來源：傅建華 丹麥Genius水冷激光